インサイドセールスのニーズが高まっているのはなぜ?必要な準備は?

注目を集めているセールスの手法にインサイドセールスがあります。

いったいインサイドセールスとはどのような方法なのか、導入するメリットや期待できる効果、導入にあたってあらかじめ準備しておきたいことなどについて解説していきます。

インサイドセールス

1. インサイドセールスとはいったいどんな方法か?

インサイドセールスとは、直接対面をすることなく行うセールスの方法です。具体的には電話やメールなどが一般的で、内勤型の営業のことをいいます。

対面しないという点ではDMもインサイドセールスの一つです。
これに対して直接対面をして行うセールス方法はフィールドセールスと呼ばれるもので、営業マンが客先を回る方法などがそれに当たります。

インサイドセールスの発祥はアメリカで、広大な土地を一軒一軒回ることが非効率的であることから内勤型のセールスが盛んになったといわれています。

インサイドセールスとフィールドセールスは性質が相反するものですが、主流になりつつあるのがこの2つを組み合わせたセールス方法です。

それぞれのよさを活かし、より確実に顧客を確保していくことを目指していくことが可能になります。インサイドセールスとフィールドセールスはファーマー型ハンター型という別名を持っており、顧客との関係性を築いていくうえでの考え方がまったく異なるのです。

ファーマー型と呼ばれるインサイドセールスは長期間かけて顧客との信頼関係を築いていくもので、ハンター型と呼ばれるフィールドセールスの方はいかに時間をかけずに結果を出すかにポイントが置かれています。

2. インサイドセールスを行うメリットとは?

インサイドセールスを行うメリットには主に2つのことがあげられます。

まずは少ない人材であっても成果をあげやすいという点です。フィールドセールの場合は1軒ずつ直接訪問するといった手間がかかり、その分移動時間を割かなければなりません。

ターゲットとなる層がうまい具合に集中している地域であれば効率的に回ることも可能ですが、なかなかそううまくはいかないでしょう。

広範囲に点在している場合なら、スタッフ1人につき1日に営業で回れる客数は2~3軒にとどまる場合もあります。

これに対してインサイドセールスは、1人で電話やメールでセールスを行える客数が圧倒的に多くなります。電話でも1日に数十人に向けてセールを行うことも可能です。

インサイドセールスの2つ目のメリットとしては、人材を有効に活用できることがあげられます。
例えば、外回りが難しいシニア層や短時間勤務を希望する既婚女性であっても、内勤勤務なら移動時間という無駄を省きながら効率的に顧客にアピールすることが可能です。

直接対面することが苦手な人でも業務に参加ができ、成果をあげやすくなります。
電話やメールは在宅でも可能な仕事であり、通勤が難しいなどの理由で就職から遠ざかっている人材の掘り起こしにも役立てることができるでしょう。

3. インサイドセールスが注目されるようになった理由

インサイドセールスはこれまでも行われてきたセールスの一つです。注目されるようになったのは、より確実に商品の購入やサービスの利用をしてくれる顧客の洗い出しを可能にし、無駄のない営業を実施できるようになったことが背景にあります。

これまでは導入に高額な費用がかかることが多かったIT化が、従来よりも手軽に業務に取り込みやすくなったことにも起因しているといえるでしょう。
例えば、電話やメールで得た顧客の反応を情報としてデータ化しやすくなり、それを効果的にセールスに反映できるようになったのです。

これまでセールスの主な手法といえば、営業担当者が直接顧客のもとに出向いていくというスタイルがありました。

しかし、この方法には無駄が多く、実際に結果を得られないことも少なくはありません。
その点、あらかじめ商品やサービスに深く興味を示している顧客の洗い出しができていれば、効率的にその顧客のもとに営業をかけていくことが可能になります。

インサイドセールスは、顧客とのやりとりの中で得た可能性を的確にデータ化しておけば、潜在している顧客の存在にも気づくことができ、より効果的な営業を実現できるのです。

4. インサイドセールスで期待できる効果とは?

インサイドセールスの活用によって期待できる効果とは、すぐに営業をかける必要のない潜在顧客の開拓まで可能にしてくれるという点でしょう。
実際には潜在顧客の開拓と従来の顧客の維持とは役割が異なります。

フィールドセールスではなかなか信頼を築くことが難しかった潜在顧客は、インサイドセールスを活用することでじっくりと時間をかけて育てていくことが可能です。

顧客がどのような商品やサービスに興味を持っているかをデータで把握しながら、それに沿った商品を的確にアピールしていくことを続けていけば、フィールドセールスでの適切なアプローチのタイミングを掴みやすくなります。

5. インサイドセールスを導入する前にしておく準備

インサイドセールスを導入するにあたってまず準備しておきたいことは、顧客の情報をデータベース化しておくことです。
これは単に顧客情報ということではありません。
電話やメールで実際に顧客とやりとりした記録の中から把握できる情報をデータ化しておけるシステムが求められます。

システムの導入やそれを活用できる人材の確保も必要です。
インサイドセールスは対面しないことが基本の方法ですが、顧客から有効な情報を引き出すことを考えていけば、はじめは営業に慣れた人材をそろえておくことも必要かもしれません。

顧客情報データベース

5. インサイドセールスを効果的に行うためのポイント

インサイドセールスはただ実行すればいいということではありません。
成功させるためには、まず目的を決めることがポイントです。

自社で扱う商品やサービスの特性を考え、本当に必要かどうかを判断するところから始めましょう。
もちろん、客層を考えていくことも大切です。そのうえでどのようなインサイドセールスが効果的なのか考えていくことです。

例えば、メールやネットを活用しない客層が多い業種にメールでのアプローチをしても思うような反響は得られないでしょう。

ただし、商品によっては実際の利用者ではなく家族など周囲の人間が決定権や購入の機会を持っている場合もあります。
例えば介護商品などがそれに該当します。その場合は必ずしも利用者をターゲットとする必要はありません。

インサイドセールスは直接顧客とは対面しないセールスです。
だからこそ大切にしたいポイントの一つに顧客の人物像をイメージすることがあげられます。

そもそも、その顧客がいつどのような経緯で自社のリストにデータ化されたのか、営業担当者が過去に名刺交換など接触を持っているのかなども把握しておきましょう。

顧客によっては自分がどのようなタイミングでその会社や商品、サービスを知るきっかけになったかという点を把握してくれていることに重点を置く人もいます。

例えば、競業他社の製品に不満を持ったことがきっかけになっている人もいるかもしれません。
過去のやりとりの中で、そのような不満を伝えていることもあるでしょう。

顧客の家族構成や年齢など基本的な情報だけでなく、そういった経緯も含めてどのような人物かをイメージしておくことが信頼度を上げていくポイントになります。

どの段階でインサイドセールスからフィールドセールスに切り替えていくのか、タイミングを決めておくことも重要なポイントです。
顧客の関心度や信頼度が十分高まっていない時点でフィールドセールスに渡してしまっても、十分な効果は見込めないでしょう。

しかし、タイミングが遅すぎても効果は得られません。
顧客が必要としているタイミングを外し、他社製品を購入してからでは遅いのです。

どれくらいの段階になったらフィールドセールスに切り替えるべきか、あらかじめじっくり検討しておくようにしましょう。

6. インサイドセールスを活用して潜在顧客を有効的に開拓しよう

インサイドセールスは電話やメールなどを中心にした非対面型のセールス方法です。
上手にデータ化を行うことで顧客の情報を把握でき、信頼を高めてフィールドセールスにつなげていく効果があります。
インサイドセールスを活用して潜在顧客の開拓につなげましょう。

 

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