2023/08/02

デジタルマーケティングの成功事例に見る成果を上げるポイント

スマホユーザーが急増した今、デジタルマーケティングは企業にとって、欠かせない存在となっています。ITやインターネットなどの、デジタルを用いたデジタルマーケティングは、マーケティングの中でも中心となりつつあります。

商品を売るには、まず企業の認知度を上げなくてはなりません。そのために必要なのが、デジタルマーケティングです。本記事では、デジタルマーケティングの成功事例をご紹介し、そこから見えてくるものを探っていきます。

デジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングとは、ネット上で行われるマーケティングの中で、デジタルを活用したものを指します。かつてのマーケティングは、営業マンが顧客を訪ねてセールスするスタイルでした。商品の宣伝はテレビや雑誌、新聞、チラシ、ダイレクトメールなどで行われたので、成果が上がったとしても、どれが有効だったのかわかりませんでした。

たとえ成果が上がっても、これでは次のマーケティングに生かすことはできません。その後、インターネットが登場すると、マーケティングもネットへと移行していきました。ネットでは、さまざまな分析が可能です。そこで、Webサイトへのアクセスの分析などによって、細かな情報が得られるようになりました。これにより、どの施策が有効で売り上げが上がったのかが、明確にわかるようになったのです。

デジタルマーケティングでは、ネットの情報のほかに、実店舗の購買データも加えて分析するため、さらにマーケティングに有効なデータが、得られるようになっています。最近ではAI技術も導入され、デジタルマーケティングの進歩は、とどまるところを知りません。今後は、いかに早く精度の高いデジタルマーケティングを導入するかによって、企業の明暗が分かれる時代がやってくるでしょう。

株式会社ブイキューブ

株式会社ブイキューブ（https://jp.vcube.com/）は、Web会議システムやセミナー向けの動画配信サービスなどの、テレワーク事業を展開する企業です。「テレワークで日本を変える」というスローガンを掲げた同社は、自社ブランディングにより、オウンドメディアでリード数10倍、受注率3倍増を達成しました。オウンドメディアとは、ブログやwebサイトなど、自社で管理するメディアを指します。

同社は、テレワークというキーワードをもとに、コンテンツを改善して集客に成功しました。その結果、リード獲得が1500件超えという、偉業を達成しています。それにしても、リード数10倍以上、受注率3倍増を達成できたのは、なぜなのでしょうか。

コンテンツ改善に着目

ブイキューブは当初、リード獲得数3倍増を目指し、2カ月で120以上ものコンテンツを改善しました。テレワークに特化したコンテンツにするための改善でしたが、ちょうどテレワークが普及していた時期だったので、爆速でリード数獲得が進んでいきました。しかも、受注化率も3倍増となっています。

これだけの業績が、簡単に出せるわけはありません。ちなみに、同社のオウンドメディアには、100以上ものCVポイントがありました。そのため、問題のある箇所がどこなのか、まるでわからない状況だったようです。 CVポイントを改善するために必要だったのが、同社の担当スタッフの意思統一でした。

スタッフ間で意思統一ができていなければ、何もまとまらなくなります。とはいうものの、スタッフそれぞれに意見や主張があるので、意思統一は簡単ではありません。それでも、どうにかスタッフの意思統一ができると、早速サイトのリニューアルに取り掛かりました。

認知度アップが成功の鍵

同社は、アナリティクス周りのプロジェクトと、コンテンツマーケティングのプロジェクトを同時進行で行いました。そして、リード獲得数3倍という目標を達成するために、120以上のコンテンツを改善していったのです。具体的には、「月1,500件のリードを獲得する」という目標を立てて、実行していきました。

そのためには、コンテンツの改善のほかに、新規コンテンツの制作も必要になります。同社では、人海戦術でこの難事業に取り組みました。同社は、「テレワークで日本を変える」という、グランドスローガンを掲げていました。これを実現するために、「テレワーク」を軸としたサイトを量産したことが、「テレワークといえば、ブイキューブ」と認知されるようになり、成功につながったのです。

同社の思惑どおり、テレワーク関連のキーワードでアクセスを集めることができ、新型コロナによるテレワークの需要拡大も相まって、月1,500件のリード獲得へとつながりました。不可能と思われる目標を達成できたのは、最初に行った、スタッフ間の意思統一によるところが大きかったようです。全員が同じ考えで同じ目標に向かえば、さらに大きな力が発揮できることを、同社は教えてくれました。

大京警備保障株式会社

大京警備保障株式会社（https://www.dky.jp/）は新宿に本社をおき、80名の従業員を抱える小規模警備会社です。デジタルマーケティングを駆使すれば、小規模な企業でも大きく飛躍することができます。大京警備保障は、まさにその成功例といっていいでしょう。大京警備保障は、業績をアップさせるためにSNSに着目しました。SNSは若者に人気があり、しかも拡散力があります。

その中でも、同社が特に注目したのはTikTokでした。 TikTokは数十秒から3分程度の短い動画が中心で、若者の間で人気が急上昇しています。同社がTikTokを始めたところ、たちまち話題となって、現在では280万人ものフォロワーを獲得しています。

これは、日本企業のTikTokアカウントの中では、第1位のフォロワー数です。どうして、同社は並居る大企業を押さえて、1位になれたのでしょうか。それは、同社が「Z世代に流行っているコンテンツをおじさんがマネする」というコンセプトにこだわり、動画をアップし続けたからです。

Z世代に受けたことがきっかけ

通常、企業のSNSは自社や商品の紹介ばかりで、堅苦しい動画が多かったのですが、同社の動画はそこに新風を吹き込んだ形でした。そのユニークさがZ世代に受けて、たちまちバズッたのです。Z世代の予想をはるかに超えたコンテンツは、若者にとって新鮮な驚きだったようです。動画には、警備会社の紹介はほとんどありませんが、人気に火がついたおかげで、「大京警備保障ってどんな会社？」とネット検索する人が増えて、認知度も急上昇しました。

また、そのおかげで、Z世代からの就職希望者が増加したのも、うれしい誤算だったようです。大京警備保障がTikTokでバズッたのをきっかけに、多くの中小企業がTikTokに参入するようになりました。中小企業の多くは、知名度がありません。

そのため、知名度のある大企業に、差をつけられることが多いのですが、大京警備保障の成功は、名もない中小企業でも、SNSを活用すれば知名度が上がるということを実証してくれました。若者は古いものを、新鮮に感じることがあるようです。それは、見たことがないからそう感じるのでしょう。そこにSNSの拡散力が加わると、途方もない力が生み出されることを、大京警備保障は教えてくれました。

大切なのは意外性

バズるかバズらないかは、運しだいという面もありますが、知名度を上げたい中小企業にとって、TikTokは活路を見出すきっかけになりそうです。ちなみに、大京警備保障では、TikTokのほかに、YouTubeにも動画を投稿しています。また、動画制作にあたっては、「既存の動画を真似する」ことに徹しました。こうすることによって、早く簡単にバズる動画を制作することができます。

大京警備保障がTikTokを開始したのは2020年3月25日、その8日後に動画がバズりました。動画の内容は、当時TikTokで流行していた「棺桶ダンス」で、10秒足らずの動画でしたが、すぐに拡散されて現在では25万いいねがつくほどの人気ぶりです。

1本バズれば感覚がつかめます。大京警備保障は、たて続けに動画を作成し、5本目を投稿する頃に火がつきました。最初はおじさんだけが登場していた動画も、そのうち女子社員が登場するようになり、より華やかになってさらに人気が高まっていったようです。

大京警備保障が動画で成功したのは、企業アカウントというお堅いイメージのあるアカウントで、意外な動画を投稿したことでした。「意外性」があれば人目を惹くので、そこから成功への道が開けます。また、「企業のアカウントだからといって、無意味な制約をしないほうがいい」ということを、大京警備保障は教えてくれました。言い換えれば、固定概念を取り去ったところに、大京警備保障の勝因があったのです。

株式会社ウィルオブ・ワーク

株式会社ウィルオブ・ワーク（https://willof.jp/）は、人材派遣の求人サイト「WILLOF（ウィルオブ）」を運営している会社です。最初はテレアポを中心とした営業を行っていましたが、その後オウンドメディアに取り組んで現在に至っています。

しかし、当初は成果指標に基づく記事づくりをしていなかったため、評価が上がらず苦戦した時期もありました。そのとき同社が気づいたのは、たとえPV数が伸びていたとしても、リード獲得につながらないコンテンツは、不要だということでした。そのため、PV数だけを追うのではなく、自社の認知度を高め、リード獲得ができるようなコンテンツづくりを、心掛けるようになったのです。

その結果、以前は月に4～5件しかなかった問い合わせが、130件まで増えるという急成長を果たしたのです。しかし、なぜ同社はオウンドメディアを立て直すために、過去記事の削除から着手したのでしょうか。それは、自社の認知度獲得にもリード獲得にもつながらない記事は、たとえPV数が多くても、ただの読み物で終わってしまうからです。

このようなコンテンツを残したままだと、決して質のよいオウンドメディアとは言えません。そこで「負のコンテンツ」を断ち切り、成果から逆算して、オウンドメディアにとって有効な記事を書いていくことにしたのです。

コンテンツの大量削除という英断

どの企業でも、PV数を稼げるコンテンツを大事にする傾向がありますが、同社はテレアポというアウトバウンド営業を行っていたので、短期間で成果を求める社風がありました。そのため、オウンドメディアに対しても、同様に短期的な成果を求めたために、PV数だけが評価の基準となっていたようです。言い換えると、PV数が多い記事はよい記事という、一面的な見方しかできていなかったのです。

しかし、自社の認知度やリード獲得に貢献していないとはいえ、PV数を稼ぐコンテンツを大量に削除すれば、その分を補充しなければなりません。そのため同社では、3カ月にわたって毎日記事を1本執筆し続けました。ただし、通常の業務の合間に記事を書くのですから、容易なことではありません。

しかも、「この記事を読む読者はどんな欲求を持っていて、どんな情報を欲しているのか」を考えながら書くのですから、なおさら大変です。こうして、月に数件だった問い合わせが一気に130件まで増えると、社内に「マーケティングの力はすごい」という認識が広がりました。テレアポから事業が始まり、アウトバウンド営業に依存していた同社にとって、このような認識の変化は予想外のことだったようです。

経営陣が着目

このようにして現場が成果を出すと、経営陣がマーケティングに注目するようになり、現場のミーティングに経営陣が参加するようになりました。これは同社にとって、画期的な出来事だったようです。経営陣が現場の業務を具体的に知ることによって、同社は風通しのよい会社になりました。

トップの声がダイレクトに現場に届き、現場の要望がすぐにトップに伝わるようになり、意思決定が速くしかも方向性を間違えることもありません。 PV数の多いコンテンツを切り捨てるという、思い切った手段に出た同社の判断は間違っていませんでした。今後同社は有効なコンテンツでPV数を伸ばし、有益なオウンドメディアを育てていくことでしょう。

株式会社ロジクエスト

株式会社ロジクエスト（https://logiquest.co.jp/）は、配送業を担う会社です。テレアポや飛込営業などで業績を上げてきた会社で、マーケティングへの取り組みはほとんど行われていませんでした。しかし、マーケティングの効率化のために、見込み顧客の一元管理や顧客からのオンラインニーズへの対応が必要になり、営業プロセスの課題抽出を実施します。

その結果、同社が抱える課題が浮き彫りになりました。同社ではSFAツールを使っていたので、成約後の顧客管理はできていましたが、見込み顧客の管理は各担当者まかせでした。これでは、全体でどれだけの見込み顧客がいるのか、誰も把握できません。そこで、マーケティングを一括して行うように改善し、営業体制を一新しました。

その上で、メルマガによるマーケティングを開始したところ、Webからの反響が10倍に増加しました。その結果、アポイントの獲得率が平均6.5％にもなり、それまでの3倍以上の獲得率になったのです。この勢いに乗り、デジタルマーケティングでWebサイト内の導線改善を行って、CV数を増加させたことが同社の成功のポイントでした。

営業スタイルの問題点を改善

同社は「『あらゆる届ける』を解決する」をコンセプトとしており、全国に64の拠点を置いて、ユーザーの配送ニーズに応えています。現在では2万5000社と取引しており、日本の物流を支える中堅企業へと成長しました。中でも、軽貨物専属ドライバー数は国内最大規模を誇り、他社の追随を許しません。

同社では顧客との接点を大切にし、顧客の要望を最大限にかなえるように対応しています。1985年創業の同社は、各事業所の営業マンが、これまでに培ってきた経験と勘を頼りに営業活動を行っていました。つまり、「地元密着の対面型の営業スタイル」だったわけです。

しかし、全国の拠点で働く営業マンが、それぞれ経験と勘で営業活動をすると、結果にばらつきが出てしまいます。また、営業成績が上がっても何がよかったのかわからず、成績不振の場合も原因を特定できませんでした。

これでは、問題点を改善することはできません。そこで、同社は従来のアナログ営業にメスを入れるべく、デジタルマーケティングの導入に踏み切ります。そして、メルマガによるマーケティングに着目し、実施したことによって、大きく飛躍することができたのです。

アナログ営業の欠点を克服

同社のように、全国に営業拠点を持つ企業がアナログ営業を行っていると、拠点によって営業プロセスに大きな違いが出やすくなります。これは、業務の非効率化に直結するので、デジタルマーケティングを導入して、拠点ごとのばらつきをなくす必要があります。そのことにいち早く気付いた同社は、メルマガ配信に力を入れた結果、テレアポの獲得率が3倍以上になり、競合他社との差別化をはかることに成功したのです。

ショップジャパン

ショップジャパン（https://www.shopjapan.co.jp/）は、通販ブランド「ショップジャパン」を展開する株式会社オークローンマーケティングのブランド名です。ECの販路拡大に動画広告を採用し、静止画と比較して動画経由のROAS（広告の費用対効果）が1.5倍に増加しました。動画構成にAIBAC（アイバック）というフレームワークを利用し、動画配信後に効果検証して、問題点があれば改善を行うことを繰り返しています。

これにより、動画制作プロセスとPDCAが体系化されたことが、同社の成功要因となっているようです。同社は、テレビ通販のダイレクトマーケティングで有名な会社で、さらなる業務拡大のために、動画を活用することを決めました。

同社ではすでに、テレビ通販用の動画制作の実績はありましたが、それをWeb用に再編集するのは難しく、もっと短くまとめないと訴求効果が得られませんでした。しかし、Web動画のサイズはさまざまで、すべてに対応すると、制作のためのコストや、社内のリソース不足という壁が立ちはだかります。そこで同社は、「リチカクラウドスタジオ」を活用することにしました。