2020/10/22

マーケティングオートメーション（MA）でマーケティング業務を自動化する具体的な方法

マーケティングオートメーション

事業を継続していくには大小様々な業務が発生します。

そんな中、お客様の反応や行動ひとつひとつに施策を打つのはどうしても工数がかかり、結果、マーケティング業務が後回しに・・・そんな状況に陥っていませんか？

今回は、マーケティング業務が自動化できるマーケティングオートメーション（MA）で一体何が出来るのか？をわかりやすく説明していきます。

1. マーケティングオートメーションとは？

そもそもマーケティングオートメーションとは何なのか、簡単に言うとマーケティングの「ルーチン業務・定常業務」など決まった作業を自動化する仕組みになります。

例えば、

1.資料請求があった人に、メールを送る
2.反応があれば、さらに購入の後押しになるクーポン付きのメールを送る
3.反応がなければ、5日後に商品のメリットを伝えるメールを送る

とお客様の反応に合わせての1〜3の作業が全て自動化できます。

よく勘違いされる方がいらっしゃるのですが、マーケティングオートメーションツールは集客を獲得するツールではありません。
既に獲得した集客を見込み客、既存顧客に育てるためのマーケティングを自動化するツールであることにご注意ください。

では実際にマーケティングオートメーションで出来ることを具体的に見ていきましょう。

2. マーケティングオートメーションの機能

マーケティングオートメーションは、小規模および大規模の企業を対象に、複雑なマーケティング活動を実行することができます。
マーケティングオートメーションでできることについて詳しく解説していきます。

2-1. リード(見込み客)の管理

リード(見込み客)の管理とは、顧客情報が色々なところに管理されている場合、それらを一括に管理することができる機能です。
顧客名簿や、ホームページへの来訪履歴など顧客に関する様々な情報を、ひとつの場所で管理することができるので、作業をスムーズに進めることができます。

2-2. キャンペーン

キャンペーン機能とは、自動でメール送信やソーシャルメディアの投稿を、適切なタイミングで行うことができる機能です。
管理に多大な時間を費やすこと無くメールを送ることが出来るので、チーム全体が複雑なタスクを、迅速かつ効率的に実行することができます。

2-3. スコアリング

スコアリングとは、顧客の行動履歴や、ステータスを点数化する機能です。
たとえば、「メールのリンクをクリックしたら何点」　「特定のページを何秒以上見たら何点」というように、顧客がとった行動ごとに点数化することが出来ます。
見込み客の関心度を測ることができるので、その結果を元に営業活動をスムーズに行えるでしょう。

2-4. メールマーケティング

メールマーケティングは、メール作成をするのに便利なテンプレートを使うことができたり、見込み客の関心度に合わせたメールを、最適なタイミングで送ることができる機能です。
マーケティングオートメーションを使う上で、とても重要な機能のひとつとなっています。

2-5. Web解析

Web解析とは、ホームページに訪れた、顧客の行動を追跡することができる機能です。
どのページを、どのくらいの時間見たかを追跡し、見込み客の関心度を測ることができるので、営業活動に役立てることができます。

2-6. アクセス解析

アクセス解析とは、ホームページに訪ずれた際の、問い合わせ率、直帰率などを解析する機能です。そのことにより、顧客はどの商品にどのくらい興味を持っているかなどを、調べることができます。

3. 見込み客の獲得・管理

通常、無料プレゼントへの申込み、メルマガへの登録、セミナーへの申込みなどお客様に登録していただく場合、フォームを用意します。
そして、フォームに登録された情報を元に、メールを送ったりなどのアクションを起こしているかと思います。

多くのマーケティングオートメーションツールでは、このフォームを簡単に用意出来る機能が備わっています。
マーケティングオートメーションツールでフォームを用意しておけば、登録者それぞれに必要なメールが自動で送られるよう設定が出来ます。

以下は実際に弊社で利用している、セミナーにお申し込み頂いた方への案内を自動化した例です。

→セミナー開催毎に用意した案内メールを、申込み内容に合わせて送付
→セミナー開催1週間前に、参加費用の入金状況に合わせた内容のメールを送付
→セミナー直前に開催のリマインドメール
→セミナーに実際に参加した方にフォローメール

上記を少しの労力でほぼ全て自動化しております。

また、フォームから登録された人は名前・連絡先など自動的にリスト管理され、こちらからのアクションに対してどう行動したか、以下の情報も一元管理することが出来ます。

・メールの開封状況
・リンクのクリック状況
・どのフォームから申し込んだか
など

4. 見込み客それぞれに合わせたマーケティング

マーケティングツールとしてメールを利用している方の中には、一斉に同じ情報を送っている方も多いかと思います。
しかし、実際には各見込み客の特性に合わせた情報をそれぞれ送ることが効果的なマーティングと言えます。

マーケティングオートメーションツールでは、その人の興味や関心に合わせて細かくメール送信の条件設定をすることが出来ます。

例えば、弊社で実際に利用している例だと、

とある商品についての興味があるか無いかのアンケートメールを送る

→興味があると答えた人には詳細の案内を送る
→クーポンやタイムセールなどの情報を送る
→クーポンの終了日にリマインドメールを送る

→興味が無いと答えた人には何も送らない
→その中でも、以前購入したことがある方には日を置いて別アプローチのメールを送る

といったマーケティング業務もマーケティングオートメーションツールで自動化されています。

5. マーケティングの成果を分析する

マーケティングで利用するシステムはWEB上だけでも数多くあります。
それら1つ1つの効果を確認するだけでも大変な作業です。

マーケティングオートメーションツールは、自社サイトや様々なSNSとの連携も可能です。
つまり、マーケティング業務を一元化出来るということです。

サイトからどれだけの見込み客が獲得出来たか
送ったメールはどれだけ届き、開封されたか
どのフォームにどれだけの登録があったか
メール内の特定のリンクをクリックした人数
など

様々なマーケティング業務の効果をレポートとしてマーケティングオートメーションツールから得ることが出来ます。

効果を手軽に確認出来ることで、どのマーケティング戦略が効果的なのかを素早く把握することが出来、より良い戦略を早急に打つことが可能になります。

6. マーケティングオートメーション＆インバウンドマーケティング

マーケティングオートメーションとインバウンドマーケティングは、密接な関係があることをご存知ですか？
インバウンドマーケティングとは、顧客を無理に取得するのではなく、あなたの魅力的なコンテンツに自然と導くマーケティング方法のことをいいます。

インバウンドマーケティングにおけるファネル(販売の段階を表した図)は、見込み客を顧客化するように設計されています。それを実現するために、マーケティングオートメーションを使い、顧客を育成し販売に繋げていく流れを作ることができるのです。

さらに、セグメンテーション(市場をいくつかの集団に分けること)が、正しく設定されている場合は、正しいメッセージで正しいグループの顧客を見出すことができるのです。

7. マーケティングオートメーションにかかる費用

以下は、一般的なマーケティングオートメーションです。
ここでは各ツールの特徴と予算をご案内いたします。

7-1. Pardot

Pardot（Salesforce所有）は、BtoB (*BtoBとは、企業を相手にビジネスを行うこと)に、強いマーケティングオートメーションのひとつです。顧客を引き付け、その後のセールス活動に繋げる強みを持っています。リード管理、メール配信、広告管理(Googleアドワーズ)、リードスコアリングなど多くの機能を備えていてソーシャルアカウントなどの外部ツールと連携も可能です。

予算 : 150,000 円（税抜）/月/*プロスペクト数最大10,000　年間契約