3C分析は、マーケティング戦略のフレームワークの1つです。市場動向や顧客ニーズの変化、自社の強みや弱点などを知ることによって、最適なマーケティング戦略が実施できます。これらを顧客視点で分析するのが、3C分析です。
本記事では、3C分析について説明し、その目的や具体的な手法、メリットや注意点について解説します。3C分析について知りたい方は、ぜひ参考にしてください。
3C分析とは
3C分析は、 「Customer（市場・顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」という3つの「C」について分析するマーケティング手法です。3Cのうち、「自社」が内部環境で「市場・顧客」「競合」が外部環境となります。マーケティング戦略を立案する際に指標となるもので、内部環境と外部環境を分析して、KSF（成功要因）を見つけるための施策です。
成功要因が見つかれば、事業の方向性が明確になるので、マーケティング戦略がスムーズに進められます。ちなみに、内部環境は自社でコントロールできますが、外部環境はコントロールすることができません。市場の動向と顧客のニーズは刻々と変化し、競合他社も新たな戦略を練っているに違いありません。
これらのコントロールできない要因を顧客視点で分析し、マーケティングに役立てるのが3C分析です。3C分析に似た手法はいくつかありますが、その多くは企業視点に立って分析しているので、3C分析とはそこが違います。企業視点に立った分析は、企業の論理を押し付ける形になりがちなので、顧客に敬遠されてしまいます。
その点、3C分析は顧客の視点に立って分析するので、顧客に受け入れてもらいやすいのが特徴です。3C分析は、マーケティングフレームワークの中では、シンプルでわかりやすいので、社内の各部署に浸透させやすくなっています。
事実のみを集める
3C分析に用いる情報は、「事実」のみを集めることが大切です。「～だろう」とか「～ではないか」といったような、曖昧なものは排除して、「事実」のみを集めます。そして、集めた事実をSWOT分析にかけて、マーケティング戦略に使える情報を導き出します。
注意すべき点は、「事実」と「意見や憶測」を混同してはならないということです。事実に意見や憶測が混じると、正しい分析ができなくなるので気をつけましょう。
情報収集はネットを頼らない
3C分析のための情報は、インターネットで集めるだけでは足りません。ネット上の情報だけでは、3C分析の情報としては欠けている部分が多いのです。欠けているのは何かというと、顧客の生の声です。
ネットで集めた情報だけで3C分析を行うのと、顧客の生の声を反映させて行うのとでは、結果に大きな差が出ます。この差がマーケティング戦略の差につながり、販売戦略の成否を分けるポイントとなります。
3C分析は顧客視点に立って分析するので、顧客の購買心理を理解するために行う施策と言ってもいいでしょう。顧客の購買心理を理解するのは、マーケティングの基本中の基本ですから、3C分析をベースに販売戦略を展開するのが、成功への近道ということになります。
3C分析の目的
なぜ3C分析を行うのかというと、市場・顧客、自社、競合を分析することによって、KSF（成功要因）を導き出せるからです。どの企業も、成功要因を見つけようと必死です。成功要因が見つかれば、その企業の将来は安泰と言っていいでしょう。
なぜなら、成功要因を見つけることができれば、企業が進むべき方向性がわかるからです。逆に、成功要因が見つからなければ、企業の将来は危ういものになります。自社の内部環境と、外部環境をもとに3C分析を行えば、自社の強みや弱点が見えてくるので、必要な対策が効率よく実施できるようになります。
そうなれば、マーケティング活動に集中できるので、事業効率もアップするでしょう。このように、3C分析で得られる情報は、そのままマーケティング戦略に生かせる重要なデータです。企業が成功への道を歩むには、いかに実地に即したデータを集められるかがポイントとなります。3C分析を活用すれば、企業が激しい競争に生き残り、さらに発展するために必要な情報が得られるのです。
3C分析の具体的な手法
3C分析は、下記の順に分析を行います。
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
こうすることによって、3C分析がスムーズに進められます。
Customer（市場・顧客）の分析
市場動向と顧客のニーズは、競合と同様に、こちらでコントロールできない部分です。市場と顧客について分析することによって、自社の立ち位置がハッキリします。ここでは、「マクロ分析」と「ミクロ分析」を使って分析します。
マクロ分析は、物事を大きくとらえる分析法です。具体的には、景気や人口の流動などの、社会的な変化を把握するために行います。マクロ分析ではPEST分析という手法が使われます。
PESTとは、下記の4つの要因の頭文字を取ったものです。
- 「Politics（政治）」
- 「Economy（経済）」
- 「Society（社会）」
- 「Technology（技術）」
これらが自社に与える影響を分析するのが、マクロ分析です。これに対してミクロ分析は、業界が自社に与える影響を調査するものです。
ミクロ分析では、下記の5つの脅威について分析する「5フォース分析」が実施されます。
- 新規参入の脅威
- 業界内の敵対関係の強弱
- 代替品の脅威
- 買い手の交渉力
- 売り手の交渉力
マクロ分析で全体を俯瞰的にとらえた上で、ミクロ分析によって競合他社との優劣など、より具体的に分析していきます。ミクロ分析を行うと、自社の脅威となる要因が見えてくるので、あとはその脅威を取り除く方法を考えればいいのです。
Competitor（競合）の分析
自社の脅威となる競合他社をピックアップして、市場における競合の動向を調査します。競合他社が新商品を出そうとしているのか、それとも現行品の販売拡大を狙っているのかなど、具体的な動きを探ります。競合他社がどう動くのかによって、こちらの対応も変わってきます。競合の分析は、「結果」と「その結果を導き出した要因」の両方について分析するようにしましょう。
「結果」は、競合他社の売り上げや利益率などの、具体的なデータをもとに分析します。「その結果を導き出した要因」は、なぜその結果が出たのかを分析しますが、具体的には商品の開発や営業、販促状況などについて調査することになります。
Company（自社）の分析
上記の2つの分析データをもとに、今度は自社の分析をしましょう。市場動向と顧客のニーズ、競合他社の情報から、自社の優れている点と劣っている点を明確にします。そして次に、この自社の分析をもとに、具体的な改善策を立案し実行します。つまり、市場や顧客、競合の情報は、それをもとに自社の現状を洗い出すために必要なもので、3C分析の結果最終的に実施するのは、自社の弱点の改善です。
そのため、自社の分析は上記の2つの分析以上に、厳密に行う必要があります。ここで自社への採点が甘くなると、3C分析を行う意味がないので、自社の弱点をしっかり把握して、改善するための対策を考えましょう。自社の分析はSWOT分析によって行います。
SWOTとは、 「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの要素の頭文字を取ったものです。競合他社の脅威から自社の強みと弱みを知り、販売促進の機会（方法）を考えます。
3C分析を行う際のポイント
3C分析を行う際は、「事実をもとに分析する」「順番に分析する」「多角的に考える」の3つが基本になります。この中で一番重要なのは、「事実をもとに分析する」ことです。
事実以外の意見や憶測が混じると、本来得るべきデータとは違った結果が導き出されてしまうので、くれぐれも注意しましょう。
事実をもとに分析する
3C分析は、事実をもとに分析します。分析用のデータに予想や希望的観測が混じると、正しい結果が得られなくなので注意しましょう。そのため、3C分析に使うデータは、事実だけを集める必要があります。
ほんの少しでも、憶測が入ってはいけません。事実をもとに3C分析することにより、精度の高いマーケティング戦略が生み出せます。事実に基づいた情報を集めるには、顧客の生の声を聞くことが大切です。
順番に分析する
3C分析では、「市場・顧客」「競合」「自社」の3つを順番に分析しましょう。最初に市場や顧客などの俯瞰的なデータを分析することによって、客観的な視点が養われます。その上で競合について分析し、最後に自社の分析をすれば、一貫して客観的で現実的な分析が行えます。
人は誰でも、自社のことを一番に知りたがりますが、だからと言って自社の分析を最初にすると、正しく分析するのが難しくなります。自社にはどうしても、想い入れが入りやすいからです。それと、先にも解説しましたように、3C分析は自社の弱点を見つけるために行うものです。
自社の弱点は、市場や顧客、競合のことがわからないと、正確に導き出すことができません。だから、順番どおりに行う必要があるのです。
迅速に行う
市場や顧客、競合は常に変動します。そのため、分析は迅速に行わないと、マーケティング戦略に生かせるような、正確なデータが得られにくくなるので注意しましょう。3C分析を行うには、それなりに時間がかかるので、迅速に分析しないと収集したデータが古くなり、現状に合わない結果が出てしまいます。そんな結果をもとに、マーケティングを行うと失敗してしまうので、3C分析はスピーディに行う必要があります。
3C分析のメリット
3C分析は3つの項目で分析するので、シンプルでわかりやすいのが特徴です。シンプルなので企業内の各部署や関連する取引先でも、共通認識を持ちやすいという点も、メリットと言えるでしょう。分析するのは3つのCの組み合わせだけなのに、抜けや漏れがなく必要な項目がすべてチェックできて、成功要因を導き出せるのが3Cの強みです。
3Cの視点で分析することにより、客観的な視点から分析が可能になるので、得られた結果から事業の方向性を明確にすることができます。また、市場の動向と顧客のニーズを知ることにより、競合他社に負けない事業展開が可能になります。
また、3C分析では優先順位が明確になっているので、分析する順番を間違えることなくスムーズに進められるのも、メリットと言えるでしょう。
デメリットもある
3C分析では、競合他社の情報を得にくいというデメリットがあります。3C分析の中でも、競合他社の情報は非常に重要ですが、どの程度まで競合他社の情報が得られるかによって、分析結果が変わってきます。
企業データベースから得られる競合他社の情報は、ありきたりなものでしかありません。それ以外の新商品開発や顧客情報などを、どれだけ入手できるかが重要になります。
3C分析の注意点
3C分析を行う際は、以下の点に注意しましょう。これを遵守すれば、3C分析が正しく行えます。特に主観や先入観を徹底的に排除することが、精度の高い3C分析のためには必要です。
主観や先入観を排除する
3C分析は事実のみをもとに分析するので、希望的観測や予測、主観や先入観を徹底的に排除しなければなりません。希望的観測や予測はまだ排除しやすいのですが、担当者の主観や先入観を排除するのは意外に困難です。
主観や先入観が混じると客観性が失われるため、分析の精度が低くなります。このような分析結果をもとに、販促活動を行うと、事業の方向性を誤ることがあるので注意しましょう。
時間をかけすぎない
3C分析はスピーディに行いましょう。3C分析をしっかり行おうとすると、かなりの時間を要します。
しかし、あまりに時間をかけすぎると、使用したデータの鮮度が落ちてしまうので、正しい結果が得られなくなります。市場の動向や顧客のニーズは予想以上に早く変化するので、3C分析に時間をかけすぎないようにしましょう。
まとめ
3C分析はマーケティング手法の1つで、市場動向や顧客ニーズの変化などを、顧客視点で分析するものです。3C分析では、刻々と変わる市場動向や顧客ニーズを外部要因としてとらえ、自社に内在する問題点を洗い出して改善していきます。
3C分析は、内部要因と外部要因を調査して、最終的に成功要因を導き出すのが目的です。実際の分析では、マクロ分析とミクロ分析を使って行います。3C分析は3つの項目で実施するので、シンプルでわかりやすいのが特徴です。3C分析では、事実のみを集めることが大切です。分析結果に主観や先入観が混じると、分析の精度が落ちるので注意が必要です。
