「リードを獲得するための施策を知りたい」
「リードを獲得からどのように成果に繋げるのか知りたい」
上記のように、リード獲得の方法に関して疑問を持つ企業担当者も少なくはないでしょう。
リード獲得は、企業が顧客を増やすために行う重要なマーケティング活動の一つです。Web広告・SNSを使った施策や、展示会やセミナーを開催するなどさまざまな施策があります。
人はいきなり顧客になるわけではありません。商品を認知して、十分に興味が高まって初めて購買行動に至ります。むやみに広告を打つだけでは、売上を伸ばすことは難しいでしょう。
そこでリード獲得が重要になってきます。良質な潜在顧客を集めてじっくりと教育できれば、売上だけでなく会社への信頼度も高められます。
本記事では、リード獲得の概要や重要性、リード獲得方法の種類や具体的な施策、リード獲得後に行うべき取り組みについて解説します。
1. リード獲得とは「優良顧客のリスト作り」
リード獲得とは、将来顧客になり得る「見込み客」を見つけ出すことをいいます。
マーケティング業界では、見込み顧客という意味の「リード（lead）」と獲得するという意味の「ジェネレーション（generatioin）」を組み合わせて「リードジェネレーション」とも呼ばれています。
具体的には、自社の商品やサービスを知らない潜在顧客に対して、さまざまな手法でアプローチを行い、購買に繋がる可能性のあるターゲットを獲得していく施策です。
従来は屋外広告や、雑誌・CMなどのマスメディアへの掲載などオフラインによる手法が一般的でしたが、近年ではWeb広告やSNSを使ったオンラインによる手法も増えています。
2. リード獲得の重要性
リード獲得は、顧客を増やし利益を拡大するために、重要なマーケティング活動の一つです。
顧客が商品やサービスを購入するには「商品やサービスを認知→興味を持つ→欲しくなる→購入」のようなステップを踏むのが一般的です。
リード獲得は購入までのステップの「商品やサービスを認知」に効果的な方法であり、その後に続く営業・マーケティング活動の起点となっています。
そのため、企業が顧客を増やし売上を上げていくためのステップとして、リード獲得が不可欠といわれています。
3. リード獲得方法の種類
リード獲得の方法には、大きく分けて「インバウンド」と「アウトバウンド」の2種類があります。
また、リード獲得のための具体的な施策として「オンライン施策」と「オフライン施策」に分けられます。
それぞれ特徴が異なるため、自社の現状を理解した上でどのような施策を行うか検討が必要です。
以下では、それぞれの違いや特徴を詳しく紹介します。
3-1. インバウンドとアウトバウンド
インバウンドは、資料請求や問い合わせなど見込み客側からのアプローチによりリードを獲得する方法です。SNSや自社メディアなどで有益な発信をすることで、見込み客側から企業へアプローチができる環境を作るといった施策があります。
インバウンドは、見込み客側がある程度興味を持った時点で、資料請求や問い合わせをするため購入に結びつきやすいのが特徴です。
一方でアウトバウンドは、企業側から見込み客へアプローチを行いリード獲得に繋げる方法です。不特定多数の見込み客に向けて、展示会やイベントの開催やWeb広告、マスメディアの掲載などを通して認知度を上げることを目的としています。
そのため、アウトバウンドは広く浅い見込み客を獲得できるのが特徴です。
3-2. オンラインとオフライン
インターネット上で見込み客と接点を持つ方法が、オンライン施策です。近年需要が高まっているオンライン施策は、インターネット上の不特定多数の見込み客に情報発信ができます。
比較的低コストで始められ、インターネット上でのユーザーの動きや反応を数値で分析し管理・改善活動を行いやすいのが特徴です。
一方でオフライン施策は、電話や展示会などを通して見込み客と直接接点を持つ方法です。
市場規模は限られますが、興味を持った見込み客とやり取りできるため、信頼関係を築きやすいのが特徴です。
また、見込み客がその場で直接商品に触れられることや詳しい説明が受けられることから、購入に繋がりやすくなります。
4. 効果的にリード獲得に繋げる9つの施策
企業がリード獲得に繋げるための主な施策は、以下の9つです。
- Web広告
- オウンドメディア
- SNS発信
- オンラインセミナーの開催
- 展示会や対面式セミナーの開催
- ダイレクトメール
- テレマーケティング
- マスメディアへの掲載
- 屋外広告
リード獲得の施策を「インバウンド」「アウトバウンド」「オンライン」「オフライン」に分けると、以下のようになります。
- オンライン×インバウンド……オウンドメディア、SNS発信、オンラインセミナーの開催
- オンライン×アウトバウンド……Web広告
- オフライン×インバウンド……対面式セミナー、テレマーケティング
- オフライン×アウトバウンド……展示会、ダイレクトメール、テレマーケティング、マスメディアへの掲載、屋外広告
以下では、それぞれの施策について詳しく解説していきます。
4-1. Web広告
インターネット上に広告を掲載する方法です。Web広告は、不特定多数の見込み客に届けられるため、多くのリードを獲得したい場合に向いています。
また、見込み顧客の年齢層や性別、地域などを絞って広告を表示させるターゲット設定ができるため、精度高く広告配信が可能です。
Web広告には以下のようなものがあります。
- リスティング広告：見込み客が検索したキーワードに合わせて、検索画面に表示される広告のこと。
- SNS広告：TwitterやFacebook、TikTok、Instagramなどに掲載する広告のこと。
- ディスプレイ広告：Webサイトやアプリ、ブログなどの広告枠に表示される広告のこと。
- 動画広告：動画＋音声を使った広告のこと。YouTube広告が代表例。
Web広告の種類は幅広く、広告の種類によって特徴が異なるため、自社の商品やサービスに合った広告を選定しましょう。
4-2. オウンドメディア
自社で保有するWebサイトやブログにて、見込み顧客に向けて情報発信する方法です。見込み客にとって有益な情報を発信することで、興味や関心を引き出し、購買意欲を高めることが可能です。発信する記事の中に、資料ダウンロードや問い合わせフォームを設置しリードを獲得していきます。
オウンドメディアは、より多くの見込み客に見られることと興味を引く良質なコンテンツ作りが必要です。そのため、見込み客の関心が高いテーマかつ、検索されやすいキーワードに沿った記事作りが重要です。
結果が出るまでに時間がかかるといわれていますが、興味・関心の高いリードを獲得できるほか、低コストで始められるのが特徴です。
4-3. SNS発信
LINEやTwitterやFacebook、TikTok、Instagramなど自社が保有する公式アカウントから情報発信を行う方法です。有益な情報や興味を引く情報を発信できれば、自社の認知度向上に繋げることが可能です。
日本のSNSの普及率は約80％に上っており、若年層の多くはSNSを通して情報収集をしています。また、SNSの投稿は拡散性が高く、不特定多数の見込み客に情報を届けられます。
SNSによる発信は手軽にできることに加え、拡散されれば多くのリードを獲得できる可能性があるため、有効的な施策の一つです。
4-4. オンラインセミナーの開催
視聴者の興味・関心が高いテーマでセミナーを開催し、参加してもらうことでリードを獲得する方法です。
Webセミナー（ウェビナー）とも呼ばれ、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、オンライン形式のセミナーが一般的なものになりました。
オンラインセミナーは、会場手配や設営が不要で場所による制限もないため、うまく活用できれば、多くのリードを獲得できる可能性があります。また、インターネット環境さえあれば場所を問わず参加できる、移動時間や交通費もかからないなど視聴者側にもメリットがあります。
4-5. 展示会や対面式セミナーの開催
さまざまな企業がブースを設け開催する展示会や、興味がある見込み客に向けて行う対面式セミナーは、直接接点を持てる施策です。
その場で、名刺交換をしたりアンケートを取ることでリード獲得が可能です。
ただし展示会も対面式セミナーも集客できなければ、成果よりも準備にかかった時間やコストの方がかさむ可能性があります。
とはいえ、直接接点が持てる＝信頼関係が築きやすいため、展示会や対面式セミナーのようなオフラインの施策も広く行われています。
4-6. ダイレクトメール（DM）
個人または法人に、ハガキや資料、キャンペーンのお知らせなどを郵便物やFAXで送付する方法です。興味を持った受取先が、ダイレクトメールに記載した電話番号やメールアドレスからコンタクトを取ることによってリード獲得に繋がります。
ダイレクトメールでは、商品やサービスを写真・イラストなどを付けて詳しく紹介可能です。また、コピーライティングのノウハウを活かし、目を引くようなダイレクトメールを送付できれば、直接購入に繋がる可能性もあります。
4-7. テレマーケティング
電話で直接見込み客と接点を持ち、リードを獲得する方法です。テレマーケティングには、企業からアプローチをする「アウトバウンド」と、見込み客から問い合わせをもらう「インバウンド」の2種類があります。
どちらも1対1でやり取りができるため、相手の反応を見ながらニーズに合った提案が可能です。
また、対面で営業活動するよりも見込み顧客1人にかける時間を抑えられるため、効率的にリード獲得に繋げられます。
4-8. マスメディアへの掲載
マスメディアへの掲載は、顕在層だけではなく潜在層まで多くのリードを獲得できる施策の一つです。
具体的に利用する媒体には、以下のようなものがあります。
- テレビCM
- ラジオCM
- 新聞広告
- 折り込みチラシ
- 雑誌広告
マスメディアへの掲載は話題性が高いため、商品やサービスの認知度向上に適しています。また、掲載する媒体は選べるため、ニーズが高い見込み客に効率よく情報を届けることが可能です。
ただし、導入コストが高いため、うまく活用できなければ費用対効果が下がってしまう可能性があります。
4-9. 屋外広告
屋外広告は、多くの人が目にする・利用する場所に広告を掲載し、認知度を高めリードを獲得する方法です。
具体的に屋外広告とは、以下の場所に掲載されている広告を指します。
- 屋外にある看板
- タクシー広告
- 電車広告
- デジタルサイネージ
- ラッピングカー
- 大型ビジョン
人通りや車通りが多い場所や、多くの人が利用する駅や商業施設などに掲示すれば、不特定多数の人の目に触れることが可能です。
ただし、場所が限られる、コストがかかるなどのデメリットもあります。
5. リード獲得後に取り組むアクション
リード獲得はあくまでも「見込み客の獲得」のため、購入や契約に繋げるには、リードに対してアクションが必要となります。
見込み客から顧客になってもらうための取り組みは以下の3つです。
- リードナーチャリング
- リードスコアリング
- リードクオリフィケーション
以下では、それぞれ一つずつ紹介していきます。
5-1. リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成することをいいます。リード育成とは、リードに対して購買意欲を高めてもらうための取り組みです。
例えば、獲得したリードに対して、さらに興味・関心を高めてもらうためメルマガを配信したり、セミナーを開催したりすることが取り組みの一つです。
商品やサービスによってはすぐに購入に繋がるケースもありますが、BtoB商材や金額の高いものであれば、長期間にわたってリードナーチャリングを行い信頼関係を築く必要があります。
リード獲得のための施策を行う際は、獲得したリードに対してどのようなアクションを行うかも事前に計画しておきましょう。
5-2. リードスコアリング
リードスコアリングとは、リードが取った行動に対して点数を付けて管理することを指します。リードの点数によって、自社への興味・関心の高さを測ることが可能です。
例えば、メール開封で10点、さらにメールを全て読んでいれば10点、セミナー参加で10点などのようにリードに対して点数を振っていきます。
リードスコアリングでリードの温度感を把握できるため、リードに対するその後のマーケティング活動を最適化できます。
また、スコアリングや温度感に合わせてリードを分類できるMA（マーケティングオートメーションツール）というツールの活用もおすすめです。
5-3. リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、一定の信頼関係を構築したリードの中から特に購買意欲の高いリードを選別することを指します。
リードの選定には、リードスコアリングを用いると良いでしょう。
購買意欲が高まったリードに対しては、接点を多く持つなど工夫したアプローチができれば購入や契約に繋がりやすくなります。
このように、見込み客を顧客にするには、リードナーチャリングやリードスコアリングを経て高いリードを選別する一連の流れへの取り組みが重要です。
6. まとめ｜自社に合った施策でリード獲得に繋げよう
リード獲得の施策は、「インバウンド」「アウトバウンド」「オンライン」「オフライン」など幅広くあります。
施策によって導入・運用にかかるコストや、得られる成果は異なります。近年では、オンライン・オフラインなどの施策を組み合わせて行うことも効果的です。
獲得したリードは「見込み客」のため、企業はリードに対して購買意欲を高めるための取り組みを行うことが重要です。
リードを育成し、温度感の高いリードを分類できれば、その後のアプローチを効率的に行うことができます。
ただし、商品やサービスによってアプローチ方法は異なるためリード獲得に向けた施策を行う際は、獲得したリードに対してどのようにアクションするかまで検討しておくとよいでしょう。
