飛び込み営業で成果が上がらない企業は、ターゲットの選定に問題がある可能性があります。
そのような企業にオススメなのが、「リード」を狙って販促活動を行うこと。
リードの獲得に成功すれば、営業の無駄撃ちが大幅に減り、マーケティングの効率が向上します。短期間で効率的に成果を上げるには、リードを重視することが欠かせません。
そこでこの記事では、リードの獲得方法について、初心者の方にもわかりやすく解説していきます。
- 営業の成果が上がらない
- 購買意欲の高い顧客だけを集めたい
- どのマーケティング施策を導入すればいいかわからない
上記のような人は、ぜひ本記事を参考にしてみてください。
1. リードとは何か
リード(見込み顧客)とは、商品や自社サービスに対する興味関心が比較的高い顧客のことです。リードは顧客に転ずる可能性が非常に高いので、マーケティングにとって非常に重要な存在です。
リードは英語で「Lead」と書き、「きっかけ」「優先」のような意味があります。この場合は、他社よりも成約に至る可能性が高いことから「リード」と呼ばれています。
ターゲットを絞らずに行われる「マスマーケティング」「飛び込み営業」では、リーチできる顧客範囲が広い分、取りこぼす人数も多くなってしまうというデメリットがありました。
リードを獲得すれば、厳選された質の高い潜在顧客を相手にできるため、狙ったターゲットを効率的に顧客化できます。
1-1. リードの重要性
特にBtoBのプロダクトを扱う会社の中には、飛び込み営業を採用しているところが多いのではないでしょうか。
飛び込み営業は手当たり次第にアプローチをしていく手法なため、無駄となる労力が圧倒的に多いのが弱点です。
また、強引に営業活動を行った結果、企業の印象が下がってしまうリスクもあります。
一方でリードマーケティングは、すでに関心の高まっている人に有益な情報を提供し、信頼関係を築いていく手法です。もし彼らが顧客化しなくても、企業への信頼が落ちることはありません。
リードを獲得することで、営業効率上昇以外にもさまざまなメリットを享受出来るのです。
2. リード獲得後の流れ
リードの獲得はゴールではありません。リードを顧客化して初めて、売り上げが生まれます。
リードの顧客化のコツは「育成」です。リードの興味関心を時間をかけてじっくりと育てていき、企業のファンにしていくのが、リードを使ったマーケティングの基本です。
ここからは、リード獲得後に必要になる施策を2つ紹介します。
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
2-1. リードナーチャリング
リードの育成を「リードナーチャリング」と呼びます。
自社製品に興味を示したターゲットに対して、メディアやメールマガジンを使って有益な情報を提供します。
階段をイメージするとわかりやすいかもしれません。有益情報の発信を通して、自社製品への興味を段階的に高めていき、成約というゴールに導いていきます。
たとえば、プロテインを売りたい場合、筋トレが趣味の男性に絞って有益な情報を発信。役立つ情報をもらったことで企業への信頼感が作られ、お金を払う障壁が下がるのです。
2-2. リードクオリフィケーション
リードに対して商品を売り込むタイミングを選定するのが「リードクオリフィケーション」。
まだ信頼関係が出来上がっていないタイミングで商品を売り込んでしまうと、顧客から不信感を抱かれる恐れがあります。逆に、購買意欲がピークの段階を逃すのもNGです。
ベストなタイミングを見極めるのは簡単ではありません。このフェーズこそ、経験豊富な営業マンが活躍できる段階でしょう。
3. 【オンライン編】リードを獲得する方法
リード獲得にはさまざまな方法がありますが、コロナ流行以降、オンライン施策が重要度を高めています。
簡単に施策を実行・改善できるのが、オンライン施策の最大のメリット。リスクを最小限に抑えて、リードを探すことが可能です。
今回紹介するオンライン施策は、以下の7個です。
- SEOマーケティング
- Web広告
- ランディングページ
- SNS運用
- ウェビナー
- メールマーケティング
- ホワイトペーパー
順番に見ていきましょう。
3-1. SEOマーケティング
GoogleやYahoo!などの検索結果から自社コンテンツに誘導するのが「SEOマーケティング」です。
SEOマーケティングでは、自社の記事を検索結果の上位に表示させるために、さまざまな施策を実行します。これらの施策をまとめて「SEO対策」と呼びます。
2021年現在、動画や音声のコンテンツが著しく成長していますが、テキストの重要性もいまだに健在です。みなさんも、何か困ったことがあったらまずはGoogleで検索するのではないでしょうか。
SEO対策は成果を出すまで時間がかかるものの、成功した際には大きなリターンが得られます。
1. SEOは資産型のビジネス
SEOはストックビジネスなので、一度作ったコンテンツが半永久的に稼働します。この特徴は、長期的な目線で見た時、とても大きなメリットになります。
コンテンツを「無料の営業部隊」と捉えるとわかりやすいでしょう。一度作った記事は、従業員が寝ている時も休んでいる時もずっと、集客力を発揮し続けます。
「従業員が働いていなくても、勝手に売り上げが発生する」というのは、なんだか夢のような話に聞こえますよね。SEOであれば、そのような仕組みを実現できますよ。
2. 検索する人＝関心が高い
SEOがリード獲得に最適なのは、関心度の高い人をサイトに流入できるからです。
たとえば、「プロテイン おすすめ」と検索する人は、プロテインへの関心がすでに高いことが予測できますよね。そんな時、自社のコンテンツが検索上位に表示されたら、リードをサイトに流入させられます。
このように、SEO対策をすることで、購買意欲の高いリードを効率的に集められるのです。
3-2. Web広告
メディアや検索エンジン、YouTubeなどに表示される広告をまとめて「Web広告」と呼びます。
Web広告はターゲティングの精度が高いので、リード獲得との相性が非常に良いです。効率的にサービスを訴求したいのであれば、Web広告の運用は欠かせません。
1. リスティング広告
「検索連動型広告」とも呼ばれるリスティング広告は、Googleで検索をした際、上位にテキストで表示される広告です。
広告の枠を買い取ることで、SEO対策をせずともコンテンツを上位表示させられます。お金を支払わないと広告は消えてしまいますが、短期的にはSEO対策よりも効果があります。
たとえば、一時的にリスティング広告で集客をして、ユーザーの反応からSEO対策の改善を行う、といった方法が考えられます。
2. ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、アプリやWebサイトにバナーで表示されるタイプの広告です。リスティング広告に比べて、幅広いターゲットにリーチできるのが特徴です。
3. メディアにアフィリエイト広告を掲載
集客力の強いメディアやブログに、自社の広告を掲載してもらう方法もあります。「インフルエンサーマーケティング」に近い方法だといえるでしょう。
ゼロから自社メディアを構築して、集客力を育てるのは簡単なことではありません。それならば、最初から力のあるメディアに広告を出す方が、短期的には効果が見込めるでしょう。
もちろん、集客力の強いメディアに広告を出稿するには、ある程度の金額が必要になります。予算に余裕がある場合は、この方法を検討してみても良いでしょう。
3-3. ランディングページ
リスティング広告やバナー広告をクリックした時に表示されるサイトを「ランディングページ(LP)」と呼びます。商品やサービスを訴求するための、縦に長い1枚のページです。
リードを獲得するには、彼らのメールアドレスを集める必要があります。そのためには、ランディングページを作り、資料請求やメルマガ発行を通してメルアドを獲得しなければいけません。
また、成果の出るランディングページを作るには、コピーライティングや心理学の知識が必要です。
3-4. SNS運用
SNSを使ってリードを獲得することもできます。
SNSは、ブログやメディアに比べて、誰でも気軽に発信できるのが強みです。また、SNSの広告はターゲティングの精度も高く、リードをまとめて囲い込める可能性があります。
1. Facebook
Facebookは実名制のSNSであるため、ターゲティングの正確さに優れています。「24歳の都内在住の男性」のように、細かく精度の高いターゲット設定ができます。
また、Facebookはビジネスで利用されることが多いため、toBのサービスを訴求するのも大得意。サービスによっては、Facebookの運用で爆発的な成果をあげられる可能性があるでしょう。
2. Twitter
Twitterの特徴は以下の通り。
- リアルタイム性の高さ
- 拡散力の高さ(バズる)
大拡散、いわゆる「バズ」を起こせれば、短期間で驚異的な売り上げが生まれるのも夢ではありません。
3. Instagram
Instagramは、若者世代に人気の高いSNS。写真をメインに扱うメディアなので、世界観やブランドイメージの訴求に効果的です。
Instagramは他のSNSに比べてターゲットや利用目的が限定的であるため、サービスとの相性の良さがポイントになるでしょう。
3-5. ウェビナー
ウェビナーは「Web」と「セミナー」を合わせた造語です。ZOOMのようなWebツールを使い、オンラインでセミナーを行います。
セミナーをオンラインで行うことで、遠隔地や地方に住んでいる人も手軽に参加できるようになります。会場で行うセミナーは参加までのハードルが高いですが、ウェビナーは誰でも自宅から受けられます。
ウェビナーにわざわざ参加してくる人は、サービスへの興味をすでに持っている可能性が高いですよね。そのような人を囲い込み、じっくりと育成していくことが、ウェビナー成功のポイントです。
3-6. メールマーケティング
メールマーケティングは、顧客候補のユーザーにメールで有益な情報を発信し、関心度を高めていく手法です。
コストをかけずに始められるのが、メールマーケティングの強み。ユーザーの反応に合わせて手軽にコンテンツを改善できるため、継続すればするほど効果が上がっていきます。
3-7. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、特定の課題に対するソリューションをまとめた報告書のことを指します。
ユーザーにメールアドレスを入力してもらい、有益な商材を無料でプレゼントしてみましょう。
4. 【オフライン編】リードを獲得する方法
Webの施策が効力を増していますが、オフラインにしかない強みもたくさんあります。
リードを効率的に獲得するためには、オンラインとオフラインの施策を効果的に組み合わせることが重要です。ターゲットや目的に応じて、最適な施策を柔軟に選んでいきましょう。
4-1. セミナー
ウェビナーに対して、ユーザーを会場に招いて行うセミナーです。オフラインでセミナーを開けば、名刺交換やサービスの紹介を対面で行えます。
セミナーに出席するハードルは高めですが、その分顧客に転じるポテンシャルの大きい人を集客できます、「コストはかかるけど、質の良いユーザーに来てもらいたい」という企業に、セミナーの開催はオススメです。
4-2. 交通広告
タクシーや電車に広告を掲載する方法もあります。人が集まりやすい場所に掲載する場合はコストが高くなりますが、一度に多くの人に訴求できます。
4-3. 営業
手当たり次第に行う「飛び込み営業」はムダが多い、と解説しました。しかし、ある程度ターゲットを絞った上で飛び込み営業を行えば、効率的に成果をあげられます。
オススメなのは、オンラインの手法と組み合わせて営業活動を行うことです。たとえば、Web広告を出稿して、メールアドレスを獲得できたユーザーに絞って営業をかけることで、ムダな労力を減らせます。
5. まとめ
ここまで、リード獲得の方法を10個にわけて紹介してきました。
リードの獲得を含め、マーケティングや販促活動は地道で泥臭いものです。なかなか成果が生まれず、不安に苛まれることもあるはずです。
しかし、顧客に対して真摯に向き合う姿勢があれば、やがて成果は少しづつ見え始めます。効果が発生するまで、いかに施策をやり続けられるかが、リード獲得のポイントだといえるでしょう。
ビジネスをより発展させていきたい企業は、ぜひ本記事の内容を参考にしてみてください。
