インバウンドマーケティングとは?成功事例・実践方法・効果・メリットをご紹介

インバウンドマーケティングは、現在の社会において、とても重要な役割を果たすようになってきました。費用対効果の面からみても、得られる効果を考えても、とても有効な手段だといえます。

今回は、インバウンドマーケティングの基本、アウトバウンドマーケティングとの違いや、成功事例・メリットやおすすめの書籍などを詳しく解説していきたいと思います。

1. インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、WebサイトやSNSなどのデジタルコンテンツを通じて、自社や自社の商品・サービスを顧客に知ってもらい、購買につなげるマーケティング手法です。

従来の飛び込み営業や、電話営業のようなアウトバウンドマーケティングから、時代に合わせて新しく進化したマーケティング手法として、多くの企業で取り入れられるようになってきています。

2. インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違い

インバウンドマーケティング

従来の営業方法としては、

・飛び込み営業
・電話営業(テレマーケティング)
・訪問営業
・ダイレクトメール
・テレビCM
・新聞

といったものが主流でした。企業が売り込みを行うような、いわゆるプッシュ型のアウトバウンドマーケティングと呼ばれるマーケティング手法です。

これに対して、プル型のインバウンドマーケティングは

・検索エンジンの上位表示(SEO)
・SNS
・ブログ
・ホワイトペーパー
・動画などのコンテンツ

などがあります。これらは売り込みはせず、適切な情報発信を行うことで、興味のある顧客が自分から問合せなどを行い、購入につなげるマーケティング手法です。

3. インバウンドマーケティングを行う企業が増えた理由

アウトバウンドマーケティングは、顧客が今その商品やサービスを求めているかを把握しないまま、企業から一方的に売り込みを行うようなマーケティング手法です。

そのため、特にBtoBの場合には、顧客となる担当者が、仕事が忙しいタイミングで電話を受けなければならなかったり、訪問対応をしなければいけないといったストレスを感じることが多くなり、アウトバウンドマーケティング自体を避ける動きが課題となっていました。

また、顧客が自分から検索したり情報収集が出来る環境が整ってきたこともあり、自分の知りたいと思うタイミングで情報を得たい、という考え方に変化してきたことも要因だと言えます。

インバウンドマーケティングは、このような商品やサービスがありますよ、こんな会社ですよ、というような情報発信は行うものの、売り込みまでは行いません。

そのため、顧客のニーズが出てきた時など好きなタイミングで、自社の情報を収集することができます。営業を受けるストレスなく情報収集が出来ることで、好感を持って購入まで進めるので、両者にとってWin-Winのマーケティング手法であることが、インバウンドマーケティングの増加の理由だといえるでしょう。

4. インバウンドマーケティングの効果・メリット

インサイドマーケティング

次にインバウンドマーケティングの効果・メリットについて、ご紹介したいと思います。

4-1. 費用対効果が高い

まずは費用対効果が高い点です。従来の営業手法では、ニーズがあるのか分からない顧客に対して、時間や人件費を割いて営業に回る必要がありました。

それに対して、インバウンドマーケティングは自社や自社の商品・サービスに興味のある顧客に対して、訪問や電話で詳しく説明を行う営業方法です。

当然、ニーズがあることが分かっている後者の方が、受注確度も高くなりますし、無駄なコストの削減にもつながり、費用対効果が高いといえます。

また、興味を持って問合せをしてくれる顧客は、好感を持って商品の説明を聞いて購入率も上がることが多く、その点でも費用対効果をさらに上げることが出来ます。

4-2. データ分析が可能

インバウンドマーケティングでは、インターネット上での情報発信を行うものが多い為、データの収集がしやすい点が特徴です。

ツールを上手く活用すれば、簡単にデータ分析を行うことも可能です。例えば、女性が多いなど顧客の傾向や、自社の商品の中でも特に人気のある商品やその理由のような情報を得ることが出来ます。

データ分析が出来ることで、自社の課題を発見出来たり、施策検討の際の参考としてデータを活用することができるので、とても大きなメリットだといえます。

4-3. 効率的な営業活動が可能

情報発信の段階では、WebやSNSなどを使って一度で大多数に向けて情報発信を行うことが出来るので、営業効率は高くなり人件費を下げることが出来ます。
一方で、ニーズがある所にしっかりと時間をかけて営業ができるので、顧客の獲得率も高くなります。

全体として効率的な営業活動が可能となるので、利益率アップにつながる効果があります。

4-4. 作成コンテンツが資産となる

時間やコストをかけて作成したWebサイトやブログなどのオウンドメディアは、その後もずっと使い続けることが出来ます。質の高いサイトやコンテンツを作成することが出来れば、長期間そこから集客を得ることも可能でしょう。

定期的なメンテナンスは必要になってくると思いますが、一から作成するよりはコストを下げることが出来るので、資産としての価値が残る点もメリットだといえます。

5. インバウンドマーケティング手法

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングでは、顧客の購買フェーズに合わせて、施策を考えていく必要があります。

購買フェーズは

・認知
・情報収集
・比較・検討
・購入
・リピート・情報発信

に分かれています。それぞれのフェーズでどのような施策を打つのが良いのか説明したいと思います。

5-1. 認知

まずは認知です。これは自社のブランドや商品・サービスなどを、顧客に知ってもらう段階です。

この段階では、

・SNS(Instagram、Twitterなど)
・SEO
・ブログ
・コンテンツ配信
・プレスリリース

などの施策が有効です。顧客と適切な距離を保ちながらも、ニーズが顕在化した時に思い出してもらえるように、定期的な情報発信を行いましょう。

5-2. 情報収集

次のフェーズは情報収集です。これは顧客のニーズが顕在化した時に自分から検索などを行い情報収集を行う段階です。

この段階では、

・SEO
・展示会・セミナー
・ホワイトペーパー
・メールマガジン

などの施策が有効です。検索している顧客へ有益な情報を発信し、課題解決の為に自社のサービスが有効であることなどをアプローチします。

5-3. 比較・検討

続いては比較・検討フェーズです。商品・サービスへの興味はあり、競合他社の商品と比較しながら、検討している段階です。

この段階では、

・Webサイト(商品詳細、料金、事例など)
・SNSなどの口コミ
・お試しキャンペーン

などの施策が有効です。しっかりと他社との差別化ポイントを伝えられることが重要だといえます。

5-4. 購入

いよいよ購入のフェーズです。購入の意思決定を行う段階です。

この段階では、

・打合せなど対面営業
・FAQ

などの施策が有効です。購入に向けた最終段階では、直接顧客から疑問や不明点を吸い上げて解決できる対面営業も有効です。その他にはFAQなどで疑問を解消することも一つです。

5-5. リピート・情報発信

最後はリピートや、リピーターなどの既存顧客から他のユーザーへの情報発信の段階です。
インバウンドマーケティングは、顧客が購入すれば終わりではありません。自社の商品の「ファン」となり、リピーターとして何度も商品購入を行ってくれることも目的としています。

また、SNSへの投稿などで口コミを発信してくれることで、見込み顧客への認知度をアップすることが出来て、一から営業をかけなくても売れる仕組みを行うことも大きな目的だといえます。

6. インバウンドマーケティングを成功させるポイント

インバウンドマーケティングのやり方


インバウンドマーケティングを成功させるポイントは、アウトバウンドマーケティングの要素も上手く取り入れながら行うことです。

特に購入フェーズに関しては、最後の意思決定の段階でクロージングとして直接アプローチを行うことは有効です。また、顧客がそれぞれに持つ疑問や不安を解消するなど、細やかな対応が必要な場面でもアウトバウンドマーケティングの手法は、有効だといえるでしょう。

インバウンドマーケティングをベースに、アウトバウンドマーケティングの良さをプラスしながら進めることが成功のポイントです。

また、全てを自社で行うのではなく、必要に合わせてアウトソーシングを活用した方が、コストダウンに繋がる場合もあります。

インバウンドマーケティングのコンサルティングを行っている会社もあるので、選択肢として検討してみるのも良いでしょう。

全てを最初から自社で行おうとすると、知識やノウハウの習得に時間がかかり、それだけでコスト高になる場合もあります。
最初だけインバウンドマーケティング支援を行ってくれる会社を利用するなど、どちらが自社にとってベストなのか、検討してみると良いでしょう。

7. インバウンドマーケティングの成功事例

7-1. ソウルドアウト株式会社

ソウルドアウト株式会社

ソウルドアウト株式会社

ソウルドアウト株式会社は、中小企業向けにWebマーケティング支援を行う企業です。
この企業では、プッシュ型の営業を行っていましたが、人件費や精神的な負担を課題と捉え、新規顧客獲得活動の効率化を目指しインバウンドマーケティングに方針転換を行いました。

まず、資料のダウンロードが出来るランディングページを作成し、リード獲得が出来る仕組み作りを行いました。次に3つのブログを立ち上げ、記事を書き続けました。

続いてダウンロードコンテンツの作成を行い、徐々にインバウンドマーケティングの範囲を広げる取り組みを行いました。

こうした取り組みにより、製品サービスに興味をもっている顧客への営業活動に注力することが出来て、新規顧客の単価が約2倍に増加しました。また、ブログの閲覧数も開始時の80倍にまで拡大し、さらなるインバウンドマーケティングの拡大が可能になっています。

7-2. リードプラス

リードプラス

リードプラス

リードプラスは業界で最も多くの要素を網羅したインバウンドマーケティングサービスです。
パッケージ化されたサービスで、導入した企業に最大の効果を提供します。

リードプラスの特徴は導入した企業の状況を徹底的に調べることです。
200以上のサイトチェックでペルソナを具体的に作成し、成功への道筋を作ります。

ペルソナに有効なキーワード設計、WEBサイトデザイン、オリジナルコンテンツを作成し、きめ細やかなマーケティング設計も同時に行います。

導入した企業では、アウトバウンド主流のマーケティングで、費用対効果が低いことが悩みでした。
リードプラスを導入したところ、開始後1年でROI420%を達成しました。

見込み顧客の集客数6〜7倍にアップし、購買率20%を達成するという大きな効果が得られました。

8. インバウンドマーケティングにおすすめの本

8-1. インバウンドマーケティング

 Inbound marketing

インバウンドマーケティング

こちらは、2017年に出版された本ではありますが、インバウンドマーケティングの基本的な考え方がしっかりと習得できる一冊です。

さらに、SNSの使い方など実践的なノウハウが書かれているので、まず何から始めたらいいか分からないと感じられている方におすすめです。

9. まとめ

いかがでしたか。インバウンドマーケティングは、時代の流れに合った費用対効果の高いマーケティング手法であると思います。
具体的な施策もご紹介してきましたが、始めから全てを取り入れようとすると、進めるのが難しい場合もあるでしょう。

まずは、少しずつ簡単に始められそうな施策から進めてみて、試行錯誤しながら少しずつ広げていくことで、長期的に効果を上げつつ継続しやすいのではないかと思います。是非、興味のある施策から進めてみてください。

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