近年、デジタルマーケティングが注目されています。デジタルマーケティングは、個人を対象としたbtocが主流ですが、企業を対象にするbtobも増えています。
ところで、デジタルマーケティングとは何でしょうか。本記事では、btobデジタルマーケティングについて解説し、デジタルマーケティングの具体的な手法やメリットについても触れています。btobデジタルマーケティングに興味のある方は、ぜひ参考にしてください。
デジタルマーケティングとは
デジタルマーケティングとは、インターネットなどの、デジタル技術を使ったマーケティングのことです。ネットが普及する前のマーケティングは、営業マンが相手先を訪問して行っていました。デジタルマーケティングは、その手法をネット上に乗せ換えたものと言えるでしょう。 つまり、営業マンが個別訪問して行っていた営業を、ネット上で行うのがデジタルマーケティングです。
現在では、誰もがスマホを持つ時代になっているので、デジタルマーケティングの需要は、ますます伸びていくものと予想されています。 スマホの普及により、消費者の購買動向も変わってきました。今では、実際の店舗で商品を購入するよりも、ネットのECサイトなどを利用して、購入する人の割合が増えています。こんな時代だから、デジタルマーケティングをいかに取り入れるかが、企業の将来を左右するといっても過言ではありません。
btobデジタルマーケティングとは
従来のデジタルマーケティングを、btob（対企業）で行うのがbtobデジタルマーケティングです。通常のデジタルマーケティングは、btoc（対個人）で行うことが多いのですが、btobの場合は決済金額が大きいので、決まってしまえば利益も大きいかわりに、なかなか決まりにくいという問題もあります。
業務の効率化を優先し、少ない費用で高い実績を上げられるデジタルマーケティングは、今後ますます伸びていくものと思われます。btobデジタルマーケティングに、本腰を入れて取り組む企業が増えているので、この勢いは当分の間続くことでしょう。
Webマーケティングとの違い
Webマーケティングも、ネット上で行うという点については、デジタルマーケティングと同じです。Webマーケティングは、企業独自のWebサイトやメール、Web広告などを使って、見込み客を獲得することを目的としています。
つまり、Webマーケティングは、顕在化した見込み客を、誘導して集客するための手法と言っていいでしょう。これに対してデジタルマーケティングでは、顕在化した見込み客はもちろん、潜在化した見込み客やニーズまで掘り起こすので、Webマーケティングはデジタルマーケティングの中に、含まれる手法ということになります。
btobデジタルマーケティングの手法
デジタルマーケティングを行うための手法には、以下のようなものがあります。この中から、どれか選んで実践してみましょう。
SEO記事の作成
ネット上で集客する方法には、SEO対策と広告があります。広告を出稿するには費用がかかりますが、SEO対策を行うと、ほとんど費用をかけずに集客することができます。
ただし、SEO対策が効果を発揮するまでに、数カ月かかることが多く、しかも、必ずしも狙った成果が出せるとは限らないのが難点です。このSEO対策を実施するために必要なのが、SEO記事です。
SEO記事には顧客に合ったキーワードを設定して、顧客の興味を惹く記事を用意する必要があります。顧客が検索で使うキーワードには、顧客が抱えている問題が刻まれています。SEO記事は、顧客が抱える問題に答える内容でなければなりません。
ホワイトペーパー
SEO記事を読んで、商品に興味を持ってくれた顧客に対して、さらに詳しい情報をホワイトペーパーで提供します。Webサイトに、ホワイトペーパーのダウンロードフォームを設置し、企業名や担当者、連絡先などを記載してもらうことによって、見込み顧客のリストを作成することができます。
このリストは、新商品紹介などのプロモーションに活用できるので、企業にとって貴重なデータとなります。btobデジタルマーケティングでは、リードジェネレーションとリードナーチャリングのどちらにも、ホワイトペーパーは活用可能です。また、見込み顧客にホワイトペーパーを配ることによって、顧客の購買意欲を掻き立てることもできます。
Web広告
SEO対策以外の集客方法に、Web広告があります。広告には、リスティング広告やSNS広告、動画広告などがあります。リスティング広告は、Googleなどの検索エンジンの検索結果と並んで表示される広告で、検索キーワードに関連した広告が表示されるので、クリックしてもらいやすいのが特徴です。
現在では、リスティング広告が主流となっていますが、動画広告やSNS広告の利用も増えています。動画広告は、YouTubeなどの動画に挿入される広告で、SNS広告はTwitterやFacebook、Instagramなどに掲載される広告です。SNS広告は拡散力があるので、一度掲載すると多くの人に見てもらえる可能性があります。
メールマガジン
メールマガジンは、自社の情報を定期的に発信するためのマーケティング手法です。Webサイトにメールマガジンの登録フォームを設置し、メールアドレスを登録してもらうと、メールマガジンが発行されます。ここで得たメールアドレスは、他のプロモーションにも活用できるので、顧客とのやり取りで信頼関係が築ければ、商品購入につなげることができます。
メールマガジンには、新商品情報などが掲載されているので、定期的に顧客に配信することにより、顧客の購買意欲を促進することも可能です。また、メールマガジンを購読してくれるということは、企業や企業の取り扱い商品に対して、顧客が一定の信頼と期待感を持ってくれていることになります。
Webサイト最適化
自社のWebサイトを、見やすくするための手法です。自社サイトを訪問してくれた顧客が、途中で離脱しないようにするのが、最適化の目的です。たとえば、ページの表示速度を早くしたり、スマホの画面で見やすい構成にするなどの工夫をすることによって、離脱率を下げることができます。
最近では、パソコンよりもスマホでネット検索をする人が増えているので、スマホで見やすくすることはとても重要です。また、離脱率を下げるには、ファーストビューの改善が必要です。サイトを訪問した顧客は、ファーストビューを見て、瞬時に読み進めるか離脱するか決めるので、ファーストビューの出来によって、離脱率が大きく変わります。
btobデジタルマーケティングの手順
次に、デジタルマーケティングを行う手順を、ご紹介しましょう。デジタルマーケティングは、「現状分析」「課題の抽出」「戦略立案」という、3つの手順で行います。
現状分析
デジタルマーケティングの前に、現状分析が必要です。現状分析とは、自社の業界の立ち位置や、自社商品と競合他社商品との比較、業界の動向などを把握しておくものです。これにより、「自社に足りないものは何か」を知ることができます。 自社に足りないものは、自社の弱点ですから、それを知って改善していく必要があります。
自社の弱点がわからないまま、事業を展開しても業績は上がらないので、デジタルマーケティングを実施する前に、まず行うのが現状分析です。現状分析が甘いと、自社が抱えている課題がわからないため、次に行う課題の抽出にも影響を与えます。つまり、正確な課題の抽出ができなくなるのです。
それでは困るので、デジタルマーケティングの前に、しっかりと現状分析を行わなければなりません。 また、現状分析は数値で表すことが大切です。現状分析を文章で表すと、分析結果があいまいになってしまうので、注意しましょう。現状分析で得られた数値をもとに、今度は課題の抽出を行います。
課題の抽出
現状分析の結果から、現在抱えている課題を抽出します。どんな小さなことでもいいから、思いつく限りの課題を、ピックアップしましょう。課題の抽出は、1人ではなく数人で行うのがコツです。 数人いれば、それぞれ違った着眼点で見ることができるので、より多くの課題を発見できます。1人で課題の抽出を行うと、同じ着眼点しかないので、課題を見逃すおそれがあります。
課題には、顕在化している課題と、潜在化している課題があります。 顕在化している課題は把握しやすいのですが、潜在化している課題は見つけるのが困難です。しかし、潜在化している課題を見つけることによって、近い将来に起こるトラブルを、未然に防ぐことができます。
みんなで課題を出しあったら、その中から優先順位の高いものを数点選びましょう。 優先順位の高い課題は、改善が急がれる課題ということになります。すべての課題の改善に着手することはできないので、数点選んだらあとは削除することになります。そして次に、この数点の課題の解決のための戦略を立案します。
戦略立案
課題の優先順位が決まったら、今度は戦略を立案しましょう。たとえば、情報発信先が少ないという課題があれば、メルマガを発行するなど、顧客のアドレスを入手する方法を考えればいいのです。また、自社サイトでアンケートを実施したり、無料でサンプルを配るなどのイベントを開催するのも有効です。
特に無料サンプルを配布する場合は、サンプルを郵送する都合があるため、顧客の住所氏名も入力してもらうことになります。この住所氏名を、今後有効活用することができるのです。
具体的には、定期的にサンプルを無料で郵送するなどして、自社とのつながりを保つことによって、将来の見込み客になってくれる可能性があります。このようにして、1つ1つの課題に対して戦略を立案し、問題を解決していきます。
btobデジタルマーケティングのメリット
btobデジタルマーケティングには、さまざまなメリットがあるのでご紹介しましょう。以下のようなメリットがあるからこそ、btobデジタルマーケティングを行う価値があるのです。
顧客に合わせたアプローチができる
btobデジタルマーケティングを行うと、顧客に合わせた最適なアプローチができます。顧客が重点的に閲覧したページを調べれば、その顧客が抱えている問題がわかるので、アプローチしやすくなります。btobデジタルマーケティングを実施することにより、顧客の要望がピンポイントでわかるので、無駄のないアプローチができるため、高い成約率が期待できるのです。
商品を効率よく販売するには、顧客が何を欲しているのかを知ることが大切です。しかし、通常それは容易にはわかりませんが、btobデジタルマーケティングを実施することにより、これまで得られなかった情報を、入手することができるようになります。
コスト削減が可能
btobデジタルマーケティングを実施すると、コストを削減することができます。通常、イベントやセミナーを開催すると、会場の使用料や会場設営のスタッフに払う、人件費などの費用が発生します。しかし、オンラインでセミナーを開催すれば、このような費用はかからないので、コストを削減することができるのです。
また、従来のマーケティングでは、営業マンの人件費が必要でした。しかし、btobデジタルマーケティングは、ネット上で実施するので人件費が発生することもなく、数十万件もの見込み客の確保が可能となります。btobデジタルマーケティングを活用すれば、企業の費用対効果は大幅にアップするのです。
業務の効率化が可能
btobデジタルマーケティングでは、大幅な業務の効率化が可能です。たとえば、セミナーを開催するのであれば、各地の会場に出向いて会場を確保し、会場設営が必要になります。しかし、オンラインセミナーなら一度に全国に配信できる上に、どこでも閲覧できるため、会場の確保も必要なく、録画したセミナーの内容は何度でも使用することが可能です。
また、従来のマーケティングでは、直接相手先に出向いて商談していましたが、btobデジタルマーケティングを活用すれば、すべてWeb上で完結することができます。相手先に出向くには時間も人件費もかかり、非常に非効率的ですが、btobデジタルマーケティングを使うことにより、このような無駄を一掃することができます。
btobデジタルマーケティングの今後の課題
btobデジタルマーケティングには、メリットが多いのですが、いいことづくめではありません。btobデジタルマーケティングを実施するには、さまざまな課題を解決しなければならないのです。では、btobデジタルマーケティングには、どのような課題があるのでしょうか。
人材不足
btobデジタルマーケティングを実施するには、高い専門性を持ったスタッフが必要になります。しかし、btobデジタルマーケティングはまだ歴史が浅いので、必要な人材が確保しにくいという問題があります。さらに、専門性の高い人材が不足しているために、品質の高いリソースを作成できないのも大きな問題です。
人材が足りなければ、社内で育成するしかありませんが、多くの企業ではその体制が整っていないのが実情です。多くの企業は、btobデジタルマーケティングの効果について懐疑的で、積極的に取り組む企業はまだ少数しかありません。だからこそ、他社に先んじて取り組む企業が、競合との差別化を図ることができるのです。
部門間の連携不足
btobデジタルマーケティングをスムーズに行うには、マーケティング部門と営業部門の緻密な連携が重要です。しかし、マーケティング部門と営業部門では、業務内容がまったく違うので、お互いに相手のことがわかっていません。そのため、連携が難しいという問題があります。 また、見込み客が見つかっても、どこまで詰めてから営業に渡すべきかの判断が、人によって異なります。
つまり、どの段階でマーケティング部門から、営業部門に渡せばいいのか、線引きが難しいのです。さらに、見込み客が成約に至らなかった場合の責任の所在も、あいまいになりがちです。 マーケティング部門では、十分な見込み客と思って営業部門に渡したとしても、営業から見ると十分とはいえないケースもあるでしょう。どちらも、成約できなかった責任を取りたくないので、お互いに相手のせいにしがちな点も、今後解決しなければならない課題となっています。
まとめ
従来のデジタルマーケティングを、btob（対企業）で行うのがbtobデジタルマーケティングです。btobデジタルマーケティングを実施するには、まず現状分析を行い、課題を抽出して、その課題を解決するための戦略を立案します。この中で一番重要なのは、現状分析です。現状分析が甘いと、その後の工程も甘い結果となり、失敗につながります。 btobデジタルマーケティングを行うと、顧客に合わせたアプローチが可能になり、コスト削減や業務の効率化ができるといったメリットがあります。
btobデジタルマーケティングを成功させるには、マーケティング部門と営業部門の連携が不可欠です。 しかし、この2つは業務内容があまりにも違うために、お互いに相手のことがわからず、誤解が生じやすいという問題があります。ただし、この問題を解決しないと、btobデジタルマーケティングは成功しないので、全社を挙げて問題解決に臨まなければなりません。
