マーケティングにおいて、集客活動は非常に重要なものといえます。
顧客を獲得するための手段として、高い注目を集めているのが「リードジェネレーション」です。
リードジェネレーションとは、一体どのようなものなのでしょうか。ここでは、リードジェネレーションの概要や主な戦略方法について紹介します。
1. リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションの概要や主な目的は、以下の通りです。
1-1. 概要
リードジェネレーションの「リード」とは、マーケティングにおける「見込み顧客」を指す言葉です。リードジェネレーションとは、「見込み顧客を獲得するための活動」のことをいいます。
1-2. 主な目的
リードジェネレーションはまだ取引が発生していないものの、「将来的に取引が発生する可能性がある顧客を増やす」ことが主な目的です。
リードを増やしておくことで、取引増加につなげやすくなります。
また、見込み顧客に関する情報を集めておけば、今後のマーケティング活動に生かせるというメリットもあります。
自社の商品などに興味を持たせたり、買ってもらったりするためにはどのようにアプローチすればいいのか、効率的な方法を考えやすくなるのです。
2. リードナーチャリングとの違いは？
リードジェネレーションと似た言葉に「リードナーチャリング」というものがあります。
これらは言葉こそ似ているものの、意味が異なるため、混同しないように注意が必要です。
2-1. リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、簡単にいうと「見込み顧客の育成」における活動のことです。
ナーチャリングには、「育てる」「仕込む」などの意味があります。
見込み顧客にアプローチを行い、育成して最終的に「購買・成約」につなげることが目的です。
また、購買・成約後の顧客との良い関係を築くための活動も含まれます。
主に、顧客に対して製品・サービスへの説明をして理解を深めてもらったり、個別に連絡をしてサポートをしたりするなどの内容です。
2-2. リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
リードジェネレーションは見込み顧客を獲得できていない状態で行うもの、リードナーチャリングはすでに獲得している見込み顧客を育成するものという違いがあります。
つまり、流れとしてはまず「リードジェネレーション」で見込み顧客の獲得を行い、リスト化したあとに「リードナーチャリング」によるアプローチを実施し、最終的な購買・成約につなげていくのです。
3. リードジェネレーションの主な戦略方法
具体的な戦略方法として、リードジェネレーションは大きく「オフライン」と「オンライン」に分けられます。
オフライン・オンラインの主な手法と、それぞれのメリット・デメリットについて見ていきましょう。
3-1. オフライン
オフラインの代表的な手法には、
「展示会」
「テレマーケティング」
「セミナー」
などがあります。
・展示会
オフラインの代表的な手法でもある展示会は、企業がブースに出店し、興味を持ってくれた人と交流する手法です。
メリットは交流で信頼を得やすいこと、短期間で質の高いリードを獲得しやすいことなどです。
反対に、出展料がかさんだり、接客のための人員が必要になったりするのがデメリットとして挙げられます。
・テレマーケティング
見込み顧客になりそうな企業に電話をかけて、直接商品やサービスについて説明する手法です。
メリットは、電話代や人件費以外のコストがかからないことが挙げられます。
逆に、興味を持ってくれる企業ばかりではないため、見込み顧客の獲得が難しい傾向にあるのがデメリットです。
・セミナー
自社のノウハウをセミナーで公表し、製品・サービスについて宣伝するのも、リードジェネレーションの基本的な手法です。
メリットは、顧客に成長する可能性が高いユーザーが集まりやすいことでしょう。
一方、デメリットはセミナーを行う場所や人員を確保したり、開催のための準備が必要になったりすることが挙げられます。
3-2. オンラインの戦略方法
主な手法として挙げられるのは
「コンテンツマーケティング」
「web広告」
「一括資料請求サイト」
「オンラインセミナー」
「SEO」
などです。
・コンテンツマーケティング
ユーザーにとって有益なコンテンツを制作・配信する手法です。
コンテンツに興味を持ったユーザーを、見込み顧客として獲得します。
メリットはネット広告などに比べて費用が安いこと、製作したものを長期にわたって活用でき、継続的にユーザーを獲得できることなどです。
反対に、コンテンツを作るための人員・スキル・時間が必要になることが、デメリットとして挙げられます。
・web広告
ネット広告は出稿の時間と予算を細かく調整しやすく、短期間での集客を目指せます。
メリットは自社の製品・サービスに関心の高いユーザーに対し、集中的にアプローチを行えることです。
逆に、出稿媒体を選ぶのに時間がかかる、広告代理店などに外注するとコストがかさみやすい点などがデメリットといえます。
・一括資料請求サイト
複数企業の資料を一括掲載できるサイトに登録し、資料をダウンロードしたユーザーを狙う手法です。ダウンロード時に入力した顧客情報をもとに、アプローチを行えます。
メリットは運用の手間がかかりにくく、手軽にリードジェネレーションを行えることです。
一方、デメリットにはサイト上にほかの企業も集まっていることから、自社の製品・サービスに興味がないユーザーのリードも集まりやすいという点が挙げられます。
・オンラインセミナー
セミナーを開催するための人員・場所を必要としないため、手軽に参加するユーザーが多い傾向です。参加の敷居を低くすることで、より多くの見込み顧客を獲得しやすい手法として注目されています。
メリットは大勢のユーザーに対応でき、効率的にリードジェネレーションを行えることです。
一方、デメリットはセミナー開催の告知の手間がかかる点が挙げられます。
・SEO
ユーザーが特定のキーワードで検索をしたときに、自社サイトを上位表示させて誘導し、見込み顧客を獲得する方法です。
メリットは出稿料がかからず、コストを抑えやすい点が挙げられます。一方、デメリットは成果が出るまでに時間がかかりやすいことです。
成果が出るまで、約1年程度の期間が必要になるケースもあります。
4. リード獲得のためにまずやるべきこととは？
効率の良いビジネスを実現させるためには、多くのリードを獲得することが重要です。
リードを獲得するには、まず「計画を立てる」必要があります。
4-1. まずは計画を立てる
リードジェネレーションの成功は、「計画」が左右するといっても過言ではありません。
リードジェネレーションは、そもそも「未開拓の顧客」を獲得し、増やすというものです。
そのため、リードジェネレーションを実施するには「どんなことを目的にしているのか」「何をやるべきなのか」という点について、きちんと計画を練っておく必要があるのです。
最初に土台をしっかりと固めておくことで、方向性にブレが生じにくくなり、質の高いリードの獲得を期待できます。
4-2. 計画の立て方
まずは、何のためにリードジェネレーションを行うのか、目的を明確にしましょう。
そのうえで、「ゴール」を設定します。その際、具体的な目標を定めておくのがポイントです。
例えば、「資料ダウンロード100件達成」「来店・商談予約を月50件獲得する」というように、数字にするとわかりやすいためおすすめです。
リードから顧客化させるための3つのポイント
リードから顧客化を目指すためのポイントには、
「ターゲティング」
「広告のバランス調整」
「アプローチのタイミング」
の3つが挙げられます。
4-3. ターゲティング
ターゲティングをきちんとしないままリード数を増やすと、その後のリードナーチャリングや顧客化につなげられない可能性があります。
顧客に対してどのような商品・サービスを提供したいのか、最終的な目標を設定してターゲットを絞り込むことで、質の高いリードを獲得できるのです。
ターゲットを絞り込むうえで、重要になるのが「ペルソナの設定」です。
自社の商品・サービスを求めるペルソナを具体的に設定することで、マーケティングに役立てられます。
4-4. 広告のバランス調整
むやみに広告を打ち出しても、質の高いリードを獲得するのは難しい場合があります。
いくら魅力的なコンテンツがあったとしても、広告との関連性が薄ければ、ユーザーは興味を持ちにくくなるのです。
関連性の高さはリードジェネレーションのコンバージョン率と深い関わりがあるため、きちんと確認・バランス調整を行いましょう。
4-5. アプローチのタイミング
リードに対するアプローチ方法は多岐にわたります。
アプローチを行う際は方法だけではなく、タイミングが非常に重要です。
リードは商品・サービスに関心を示している人たちであり、アプローチによって、その興味をさらに引き出す必要があります。
具体的には、既存の商品・サービスに、「新たな要素が加わった」ときなどにアプローチを行うと良いでしょう。タイミングを図ってアプローチすることで、効果的にファンを増やせます。
5. リードジェネレーションで見込み顧客の獲得を目指そう！
リードジェネレーションの戦略方法は、「オンライン」と「オフライン」に分けられます。
さまざまな手法があるため、きちんと計画を立てたうえで、自社に合う手法を選択して取り入れるのが重要です。
リードジェネレーションへの理解を深めて、良質な見込み顧客の獲得を目指しましょう。
