売上げを作る!メルマガの書き方〜効果を出す6つのポイント〜

「メルマガで集客ができる!」
「メルマガを書けば売上げが上がる!」

それはすでにわかっているけど、

・じゃあ実際にどういう風にメルマガを書けば、集客に繋がるのか?
・売上げを上げるメルマガの書き方はどうすれば良いのか?

については、教えてくれるところが少ないので、理解できている人は少ないと思います。

なので、実際にメルマガを書いて、読者からの反応見て、書き方を覚える人がほとんどです。

ただ、効果の出るメルマガの書き方を初めから理解できていれば、もっと効率よく集客ができたり、売上げを上げることが可能になります。

今回は、そんな効果の上がるメルマガの書き方についてお伝えしていきます。

1.メルマガとは?

1-1メルマガの目的

そもそもメルマガとは、”見込み客との信頼関係を構築する”というのが大きな目的です。

セミナーやお店にきてもらうといった集客、商品・サービスを購入してもらうといった売上げアップに関しても、信頼関係ができている状態とできていない状態とでは、大きく結果が変わってきます。

例えば、スーパーで野菜を買う場合も、「生産者の顔が見える野菜」と「ただ陳列されているだけの野菜」が並んでいれば、より信頼できる「生産者の顔が見える野菜」を購入する人が多いでしょう。

ですので、メルマガの目的とは、読者にとって有益な情報を届ける事で信頼関係を構築し、最終的に商品やサービスを紹介して購入してもらうことになります。

1-2メルマガのメリット

メルマガと他のブログとの大きな違いは、”こちらから情報を送ることができる”ということです。

メルマガ登録の際に、メールアドレスを獲得していますので、それがそのまま顧客リストとして残ります。

通常のオンラインメディアであれば、見込み客の方からそのメディアにアクセスする必要があるので、コントールするのが難しいです。

でも、登録時にメールアドレスが必要なメルマガは、こちらのタイミングで見込み客に情報を届けることができるので、セールスをある程度コントロールすることが可能になります。

ですので、登録時には購入のタイミングでなかったとしても、1ヶ月後、2ヶ月後にメルマガを読んで購入に至ったということは、よく起こり得ます。

2.効果の出るメルマガ6つのポイント

メルマガの目的とメルマガを送ることのメリットを理解できたら、次はより効果の出るメルマガの書き方をマスターしていきましょう。

2-1.ターゲットを決める

メルマガをスタートさせると、「とりあえず本数を書く」と決め、やみくもに書き出す人もいますが、それだと思い通りの結果を出す事は難しくなります。

まずは、「どんな人」の「どんな悩みを解決する」情報を発信していくのかを決める必要がありあす。

そのためにも、あなたがメルマガを送るターゲットとなる人を細かく設定しましょう。

できれば、そのターゲットは1人に絞り、
「名前」「年齢」「性別」
「家族構成」「所得」「職業」
「住所」「趣味」「特技」
「悩み」「恋愛経験」「交友関係」
「性格」「願望」「目標」
など、できるだけ細かく設定しましょう。

このターゲットが明確であればあるほど、メルマガを書く相手がイメージしやすくなるので、よりターゲットに響くメルマガを書く事ができます。

2-2.メルマガのコンセプトを決める

ターゲットが明確に決まったら、次はそのターゲットが持っている「悩み」「願望」をどんな風に解決していく情報を発信するかを決めましょう。

ここをしっかりと決めておかないと、どうしても自分の商品・サービスにフォーカスしてしまいがちになるので、見込み客が離れてしまう可能性があります。

お客さんは、あなたの商品・サービスが欲しいわけではなく、それを手に入れた先にある結果が欲しいのだということを常に忘れずにいることが大切です。

2-3.1つのメールに1つのテーマ

どうしても自分の中に伝えたい情報やメッセージがたくさんあると、1つのメールの中に多くの情報を詰め込んでしまいたくなります。

ただ、人間というのは、多くの情報を同時に処理することができません。

ですので、メルマガの中で伝えるテーマを1つ決め、そこからメルマガを書き始めましょう。

ザイアンス効果(単純接触効果)と言って、人は接触する回数が多ければ多いほど、信頼しやすくなります。

なので、情報量の多いメールを1通送るよりも、1つのお役立ち情報が入ったメールを何通も送る方が効果が上がります。

2-4.メルマガのタイトルを工夫する

メルマガから効果を出せるか出せないかはここにかかっていると言っても過言ではありません。

結局、どれだけ役に立つ、素晴らしい内容のメルマガであっても、それが開封されなければまったく意味がありません。

そのためには、メールボックスの中で埋もれてしまわないような、興味深い、思わずクリックしてしまうようなタイトルを考えましょう。

メルマガのタイトルに関しては、ぜひこちらの記事を参考にしてみてください。
【圧倒的な開封率アップ!】メルマガタイトル12のテンプレート

2-5.二人称で書く

メルマガを書く時、どうしても発信する側になると、1対多という意識を持ってしまいがちです。

ただメルマガというのは、パソコンやスマホを通して1人の人に届きます。
ですので、発信側の意識を多人数に向けて書いていると、なかなか感情に届くメルマガを書くことができません。

具体的には、「みなさん」と呼びかけるのを辞めて、「あなた」(または名前)を使いましょう。

例えば、渋谷のスクランブル交差点で、演説している人が
「みなさんはどう思いますか?!」
と呼びかけているよりも、
「そこのあなた!」
と呼びかける方が、振り向く人が多いのと同じことです。

そして、その読者と会話をしているように書くのがポイントです。

2-6.メルマガを配信する時間を考える

メルマガは届いてから1〜2時間が一番開封される確率が高いと言われています。
どうしても届いてから時間が経ってしまうと他のメールに埋もれてしまい、開封してもらえる確率が低くなってしまいます。

ですので、ターゲットが一番メールチェックをしている時間を狙って配信の時間を決めましょう。

この時間帯は個人であれば、朝の6〜8時と夜の18時〜21時と言われています。

ですが、ターゲットによって時間帯は変わってくると思うので、開封率を確かめながらより効果のある配信時間をみつけましょう。

3.効果を出すためのメルマガの構成

これまでは、効果の出るメルマガを書くために、”必要なこと”、”意識すべきところ”をお伝えしてきました。

それでは実際に、「効果の出るメルマガを書く時の構成はどのようにしたら良いのか?」をお伝えしていきます。

メルマガを書く時に関わらず、人を動かす時に重要なのは、文章の内容よりも、「どういう順番で書くか?」になります。

その順番とは、「なぜ」「何」「どうやって」「今すぐ」の順番です。

3-1.「なぜ」

1番始めの書き出しですが、
・このメルマガを読む事のメリット
・逆に読まないことで起こるデメリット
・メルマガに書かれている情報を実行することで何が手に入るのか?
・自分に関係があると思わせる必要性
などの「なぜ」から書き始める必要があります。

もしもこの「なぜ」の部分を飛ばしてしまい、商品のことやその情報から書いてしまうと、自分ごとに捉えてもらえず、先を読んでもらえなくなるか、行動するまでに行き着きません。

まずは興味を持ってもらい読み進めることのモチベーションを高めてもらうこと。
それが構成の一番最初に必要な要素になってきます。

3-2.「何」

しっかりとはじめの部分で読み手のモチベーションを高めることができたなら、次にメルマガで伝えたいことの本題に入っていきましょう。

はじめに伝えた「なぜ」を解決することができる「何」を書いていきます。

ここで重要になってくるのは、そのものの詳細だけでなく、「証明」「証拠」「データ」といった、より信頼を得ることのできる情報を書くということです。

例えば、それが出来た経緯や歴史、論理的なデータや数字、お客様の声や権威性のある推薦など、はじめに書いたメリットなどが、「本当に手に入るんだ!」と信じてもらえる内容にすることが重要です。

3-3.「どうやって」

「何」の部分で、しっかりと「どういうものか?」を理解してもらうことができたら次は、具体的なステップを伝えていきます。

例えば、ダイエットの情報であれば、

ステップ1.1日の平均摂取カロリーと消費カロリーを計算する
ステップ2.「摂取カロリー」 ー「消費カロリー」をしてプラスにならないように、運動量と食事の量を調整する
ステップ3.一週間の食事と運動スケジュールを書き出す
ステップ4.書き出したスケジュールを実行し、1日の終わりに体重を記入していく

といった風に、イメージしやすい形で示してください。

マニュアルやアクションプランのように、ステップバイステップで書けるとより伝わりやすいものになると思います。 

3-4.「今すぐ」

そして最後の「今すぐ」の部分では、実際にとってもらいたい行動を促します。

メルマガの目的は、『信頼構築からの購入』といった行動をとってもらって初めて目的の達成となります。
つまり、あたり前のことですが『読者が行動がしないメルマガは効果がない』ということです。
ですので、必ずメルマガの最後には行動をとってもらうことを意識してください。

その上で大切なのは、『読んですぐに行動をとってもらう』ということです。

今までの効果を出すための構成ができていれば、読者は何かしら行動をとりたくなっている状態になっています。
もしこの状態を逃してしまえば、行動をとってもらえる可能性がどんどん低くなります。

なので、メルマガの最後には、感想や質問を送ってもらったり、実際にサービスを体験してもらうといった行動を示してあげましょう。

ここでのポイントは、

・頭の中でイメージできるように行動を詳細に促すこと
・行動するために背中を押すこと(行動しない場合のデメリットを伝える、保証、特典など)

があるとより行動しやすくなります。

4.メルマガの構成はテレビショッピングを参考に

効果の出るメルマガの構成は、テレビショッピングに例えるとわかりやすいと思います。

==『なぜ』==

<ナビゲーター>
「お部屋の絨毯についた汚れ、なかなか落ちにくくて困りますよね〜?」

「急なお客さんがきても、すぐにクリーニングに出せず、物を置いて隠したりなんて経験がありませんか?」

「そんな困った汚れが、”あっという間に落ちる”そんなものがあったら便利だと思いませんか??」

==『何』==

「実は、今日紹介するこのマンモス掃除機、なんとそんな頑固な汚れが一瞬で落ちちゃうんです!」

(汚れを取る実演、コーヒーをこぼしてみたり)

<観客>
「おぉぉ!!」

そんな、このマンモス掃除機ですが、たくさんの特許をとっており、国の○○庁でも認められた商品となっております!


==『どうやって』==

実際に使い方はすごーく簡単で、

ステップ1.汚れを確認
ステップ2.掃除機にノズルをセットし電源をON!
ステップ3.汚れを軽ーく撫でるだけ
ステップ4.お手入れもワンプッシュでほら簡単!

テレビの前のあなたも、この掃除機を手に入れれば、日々のお悩みから解放され、急なお客さんが来てもあわてることがなくなります。

それ以上に、近所の奥さま友達から、「いつもお家が綺麗で旦那さんがうらやましいですわ〜」と尊敬の目で見られることは間違いありません!

==『今すぐ』==

そんなマンモス掃除機が今なら10000円!
さらに今購入していただければ、このお掃除ノズルもセットでプレゼントします!

ぜひ今すぐ、電話を手に取り、○○○-○○○ー○○○○までお電話ください!

今から1時間限りのお申し込みのみの商品となっておりますのでお急ぎください!!

=========

このテレビショッピングの流れを理解すると、
「その商品がなぜ欲しくなるか?」
がこの構成の流れに沿っているからというのが見えてきたと思います。

5.まとめ

いかがでしょうか?

ここまで読むと、準備の段階やメルマガの構成がとても大切だとわかっていただけたと思います。

中には
「メルマガを書くのが、こんなに大変なら続ける自信がありません…。」
という人もいると思います。

ただ、準備や構成は一度作ってしまえば、後はそれに準じて書いていけば良いだけなので安心してください。

そして、あなたがメルマガを送るターゲットや市場によって、同じ構成であっても反応率は変わってきます。

ですので、メルマガを出す時は『毎回がテスト』という気持ちで、開封率や解除率、申し込みの数など、しっかりと数字を計測しながら書いてみてください。

そうすることで、回数を重ねるごとにより効果的なメルマガになっていくことをお約束します。

  
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