【マーケティングの4Cとは】顧客視点から読み取く新たな売上戦略術

ソーシャルメディアが普及した影響により、昔と比較すると、より顧客の声が売り手にとって見えやすい世の中になりました。

マーケティングミックスの考え方も、4Pから4Cへと考え方も多様化しています。

そこで、今後も将来的に有効活用が期待できる「4C」について重点的に見ていきましょう。

1. マーケティングの4Cとは

顧客視点から考えるマーケティング戦略のことを指します。

「顧客にとって、商品やサービスがどのような価値をもたらすか」

これがマーケティングの4Cにおける根柢の考え方です。

一方で、4Pの考え方である「商品やサービスを顧客にどう売るか」とは対照的になります。

ソーシャルメディアの普及により、企業にとって、昔よりも顧客との距離が、近い時代になりました。

そこで、顧客側の視点4Cの考え方が注目されるようになっています。

1-1. Customer Value(顧客にとっての価値)

「顧客にとってどれだけメリットがあるか?」
「顧客の悩みを解消できるか?」

顧客側の視点に立ち、商品やサービスを提供することで、どれだけ顧客を満足し、顧客の悩み解消に役立てるかを考えます。

1-2. Cost to the Customer(顧客の負担)

「顧客にとっての経済的負担」
「顧客が商品やサービスを利用するまでの手間や時間」

顧客側の視点に立ち、商品やサービスを提供することで、顧客に与える経済的負担、商品やサービスを提供するまでの顧客の手間や時間による心理的負担を考慮します。

1-3. Convenience(入手の容易性)

「顧客にとって商品やサービスを入手しやすいか」

顧客から見た、営業時間、交通アクセス、立地、機能、コスト、決済方法、郵送手段など、入手するまでの手間をどれだけ簡略化するかと考慮します。

1-4. Communication(コミュニケーション)

「顧客にとって商品やサービスにどれだけ魅力に感じるか」

顧客にいち早く、商品やサービスの魅力に気づいてもらうために、情報を見えやすくする工夫や、営業マンによる対面で宣伝するする方法等があります。

例)顧客にとって、情報や魅力を得られやすいWEBデザイン、文章を整える

2. 顧客視点から読み解く「マーケティング4C」の重要性

マーケティングの4Cを考える重要性として、時には売り手側にとって、思いもよらぬ場面で顧客が価値を感じるケースがあります。

例えば、カフェでコーヒーという商品を、顧客に提供した時、売り手側からしたら「コーヒーの味」でマーケティングを図ります。

ところが、顧客はカフェの内装の雰囲気(照明や音楽、家具etc)を高く評価し、リピーターとなるケースがあります。
マーケティングの4Cには、売り手視点からでは見えなかった「価値」を気づかせてくれるといった大きな利点があると言えます。

ちなみに、4C理論は、1993年にロバート・ラウターボーンによって提唱されました。
そして、1960年にジェローム・マッカーシーによって発表された「4P理論」の考えに影響されていると言われています。

つまり、4C理論と4P理論には密接な関係があり、売り手側・顧客側、両者の側面でマーケティングを図ることはとても重要なことだと言えるでしょう。

そこで次に、売り手側から見たマーケティング戦略について見てみましょう。

3. 売り手視点「マーケティングの4P」

・Product(製品、戦略)
・Price(価格)
・Place(流通)
・Promotion(販促、広告)

【Product(製品、戦略)】
製品開発(R&D、マーチャンダイジング)は、ビジネスを成立させるために必要不可欠な根底となるものです。

・品質
・デザイン
・ブランド名
・パッケージ
・アフターサービス

Productにはこれらの、製品に関わるメンテナンスを充実させることで、競合他社より良い商品やサービスを打ち出し、ターゲット層にあたる顧客のニーズに応えます。

【Price(価格)】
市場で販売する価格決定のことを指します。
価格決定をすることで、ある程度のターゲット層に絞られてしまいます。

・顧客が購入する価格か?
・商品やサービスと価格設定のつりあいは取れているか?
・適正な利益を出せるか?

価格決定は、非常に重要なマーケティング課題です。
顧客にとって価格設定が高すぎると、誰も買ってくれませんし、低すぎると利益が取れず、ビジネスとして成り立たなくなってしまいます。

【Place(流通)】
製品を市場に流通させるために、どのような流通経路や販売手段を取るかについて重点的に考えます。
実店舗の場合は、ショッピングモールや百貨店、コンビニなど形態も選択肢が多岐にわたります。
同時に立地や店舗数も検討しなければいけません。
また、流通から販売に至るまでの一連の流れをWEB上で済ませるといった手段もあります。

どの流通手段を選択するにしろ、根底として考えなければいけないのが、「ターゲット層に確実に製品を届ける販売経路」を選択していることです。

【Promotion(販促、広告)】
「顧客にいかに製品を認知してもらうか」を重要視した企業の販売促進活動にあたります。

・広告
・CM
・キャンペーン
・セミナー集客
・カタログ、パンフレット
・DM制作、発送

最近は、ソーシャルメディア(Twitter、Instagram、Facebook)の普及により、これらを活用した販売促進活動にも注目されています。

3-1. 4Cと4Pのマーケティングにおける関係性

4C理論(顧客側の視点)と4P理論(売り手側の視点)は対照的な見方からマーケティング戦略を打ち出しています。

そして4P理論と比較すると、4C理論の考え方はマーケティングにおいて新しい考え方だと言われています。

ですので、「4P理論の考え方は古い」と言われることもありますが、片側の理論だけでマーケティング戦略を練るのは、あまりおすすめできません。

なぜなら、両方の理論からマーケティング戦略を打ち出すことで次のマーケティング戦略につながる「新しいアイデア」を発見しやすくなるからです。

4C理論と4P理論この2つを軸に、事業展開していくことで、より良いマーケティング効果を得ることができるでしょう。

4. マーケティングの4Cを取り入れた企業事例


ホワイトベルグ

市場調査によると、現代の20代~30代のビール離れは、露呈化しつつあります。
「コク」や「キレ」、「苦み」に抵抗感のある若者が多いのが背景にあるのが原因です。
そこで、ホワイトベルグは、ビールを好まない層にも好まれやすい

・飲みやすさ
・爽やかさ
・香り

を重視したベルギーホワイトビール風味の第3のビールの商品開発に踏み切りました。

1.【Customer value】顧客価値
「ビールは苦い」概念を覆すような「飲みやすさ」を重視し、クラフトビールに興味をもってもらえうきっかになる商品として、展開しました。
ベルギーのホワイトビール風味が人気を博していたことから、「ベルギーホワイトビール」に最も近い商品として、こだわり抜いたのが、他の第3ビールとは違う特徴です。

2.【Customer cost】顧客の負担
海外のビールとなると、平均で500~600円が相場となります。
第3ビールであるホワイトベルグは140円ほどで入手可能であり、同じ価格でホワイトビールを提供しているビールはないため、顧客にとってはクラフトビールを安価で手軽に楽しめるようになりました。

3.【Convenience】入手容易性
実店舗での取り扱いより、インターネット販売に力を入れています。
そのため、コンビニや店頭販売による入手はしにくいものの、ターゲット層にあたる30代のインターネットショッピング利用率は、約8割を占めています。

そのため、実店舗では入手困難でも、インターネット販売で流通販路をカバーしていると言えるでしょう。

4.【Communication】コミュニケーション
ホワイトベルグを展開するサッポロビールは、ビール業界において、初めてソーシャルメディアを活用したPRをした起業になります。

Twitter、Facebookともに十数万以上の「いいね!」を獲得しており、SNSを通して、ターゲット層に広い支持を受けています。

5. まとめ

マーケティングミックスにおける「4C」についてご紹介しました。

ソーシャルメディアが普及している影響で、顧客の声が売り手に届きやすいという背景が、「4C」普及の要因だと考えられます。
そして、今後も4Cを活用したマーケティング戦略には大きな将来性があると考えられます。

また、4C理論と密接な関係のある4P理論と合わせて、両方の側面からマーケティング戦略を練ることで、自社の事業展開を好機に変えれるでしょう。

  
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事