【IT社長が使う】ビジネスモデルをつくる方法、ビジネスモデル・キャンバスや図解、テンプレートの使い方①

こんにちは!

私は東京大学大学院を卒業して5年間メーカーに勤めた後起業・独立して、現在では75人の社員がいる会社を経営している「あつし社長」と申します。

本日は、私が日々使っているビジネスモデルの作り方についてお話していきたいと思います。

ビジネスモデルと聞くとなんだかカッコイイイメージがありますし、ちょっと難しいと感じる人もいるかもしれないです。

しかしビジネスモデルは実際すごく単純です。

あまり難しく考えすぎると実際のビジネスを始めるのがどんどん遅くなってしまいますので、今日は現場で使える、私が実際に使っている、もしくは私が起業した時にいろいろ悩んでこれがいいなと思ったビジネスモデルの作り方についてお話していきたいと思います。

これがあればみなさんもビジネスモデルというものが今日作れるようになるかもしれませんので、しっかり最後まで読んでみてください。

1. ビジネスモデルとは?

疑問を抱えるうさぎ

それではまず、ビジネスモデルとはなんなのか?という話です。

ビジネスモデルというと先ほど言ったようにちょっとかっこよく聞こえるし、「革新的なビジネスモデルを作ろう!」とか「すごいイノベーティブなビジネスモデルにしよう!」というふうに力が入ってしまうと思います。

ですが、あまりそこまで最初から考えないほうがいいと思います。

ビジネスモデルをかっこよくできるのは2社3社と2つ目3つ目のビジネスを立ち上げた人のことなので、あまり最初の段階でビジネスモデルをすごいものにしようと考えないほうがいいかなと私は思っています。

1-1. シンプルに売上が上がる仕組み

ビジネスモデルを私がシンプルに言うと、売り上げが上がる仕組みです。

売り上げがしっかり上がるような仕組みを考えていくことがビジネスモデルの一番大事なところなので、あまり大層に考えないでどちらかというとスピーディーにビジネスモデルを作っていくほうが私は大事かなと思います。

1-2. 形から入り過ぎない

そのうえで気をつけなければいけないことは、ビジネスモデルというのはあくまで紙の上の話だということです。

もしくはパソコンの中の話です。

ビジネスを実際にするのは現実世界で起こっていることなので、かなりギャップがあります。

ですのでビジネスモデルが紙の上で素晴らしいものができたからといって、実際のビジネスが素晴らしいものになるかどうかは全然違うものだと考えたほうがいいです。

ビジネスモデルオタクといいますか、ビジネスモデルにこだわっている人は机の上で革新的なビジネスモデルだとか将来性があるとかいう話になります。

現場で起業した者からすると、ビジネスモデルがすばらしいのではなくビジネスをしている人たちだったりビジネスの中でひらめきを出している社長・経営者がすごいのであって、ビジネスモデル自体がすごいことはあまりないのかなと思います。

形から入りすぎないようにあくまで全体を整理するためやいろいろなリスクを回避するためにビジネスモデルは作るものなんだよと把握し、形にこだわりすぎないようにしましょう。

2. ビジネスモデルの作り方

ビジネスマンの集まり

それでは、ビジネスモデルの作り方についてお話をしていきます。

まずビジネスモデルというと、いろいろなテンプレートや図鑑などがあり複雑なものが多くなってきています。

全部一気に考えるとなかなかビジネスモデルが決まっていかないので、私の中では「主要キャラ」と「サブキャラ」に整理しています。

主要キャラというのが絶対に必要なものであって、しっかり考えなくてはいけないものです。

サブキャラというのはそこに対してより精度を高めるために、もしくはより良いビジネスモデルにするために考えておくべきものです。

両者では全然重みが違うので、まず主要キャラから説明していきたいと思います。

2-1. 主要キャラ

・売り主(自社)

まず主要キャラの1つ目、売り主(自社)ですね。

もしくは起業する時の自分かもしれません。

自分自身のことについて、まずしっかり明確にしておくのが大事になります。

例えば次のような項目です。

  • どういう人か?
  • どういった強みがあるのか?
  • どういったところに知見や技術があるのか?

「こういったことから、このビジネスモデルを私がやっているんです!」という感じですね。

・商品、サービス

そして実際にどういう商品・サービスを提供するのか?

これもすごく大事なことですね。

例としては、次のような内容です。

  • どういった革新性があるのか?
  • どういった新規性があるのか?
  • どういった技術が詰まっているのか?

商品・サービスが良いものではないといけないので、どのくらいすごい商品やサービスを提供するのかもここで定義したほうがいいと思います。

・お客様

そして続いてこれも大事なのですが、誰に買ってもらうか?誰に受けてもらうのか?というのもすごい大事な部分になります。

つまり「お客様」です。

お客様についても、次のような内容を定義していきます。

  • お客様のどういったニーズに応えられるものにしているのか?
  • お客様のどういった不便を解決するものにしているのか?
  • どういったところに住んでいる人なのか?
  • どういう属性の人なのか?

「どういうお客様に販売したい」

これは明確であればあるほど良いです。

ほんわり30代の女性とかになるとかなり大きいターゲット・お客様になってしまいますので、これだとうまくいきません。

やっぱり「35歳、女性、独身、OL、東京に住んでいる」みたいな感じで、とにかく明確にしていくことが大事になってきます。

2-2. サブキャラ

続いて主要キャラが固まってきたら、サブキャラに移っていきます。

サブキャラというのは「ご飯にかけるふりかけ」みたいなものなので、よりご飯をおいしくできるふりかけ、よりビジネスモデルを成功に導けるためのふりかけみたいな感じで考えたほうがいいかなと思います。

もちろん大事な部分であるので考えたほうがいいのですが、主要キャラが固まってから考えるのがポイントになります。

・販売方法

1つ目、販売方法です。

せっかく良い商品やサービスを持っていてお客様が欲しいものになっているにもかかわらず、販売方法が明確でないと商品は売れないですね。

商品が売れないと、当たり前ですが会社は潰れます。

なのでどういうふうに販売するのか?ということをここで明確にしておくと、より良くなります。

営業して売りに行くのか?SNSでシェアをしていろいろな人に知ってもらって販売していくのか?インターネットで広告をするのか?もしくは新聞や雑誌に載せてもらうのか?

いろいろな販売方法が今ありますので、それらの中から一番ふさわしい販売方法を見つけてその方法を使います。

このような形にしていくと、よりビジネスモデルが固まっていきます。

・材料、人材

そして、材料・人材です。

良い商品やサービスを作っているのだが、材料が高い、材料が手に入らない、なかなか雇用できない人材を使わなければいけないとかですと、弱点の多いビジネスモデルになってしまいます。

なるべく自社が手に入りやすいものであるとか、自社が安く手に入れられるものであるとか、自社が採用しやすい人にお願いできる。

そういった材料・サービスの部分の強みやリスクも、ビジネスモデルの中に入れておくといいと思います。

・競合差別化

そして、競合との差別化です。

商品やサービスには、必ず競合となる人がいます。

直接的な競合とか間接的な競合。直接的ではないのだが、回り回って競合になりそうな会社というのもあると思います。

ここは徹底的に調べたほうがいいです。

「競合はこういうふうにやっているからうまくいっているんだ」とか「競合はここに力を入れていないからチャンスがあるんだ」とか「競合は材料に差別化をしているので、ここは自社としてもなにか他の差別化をもっていないといけない」みたいな感じですね。

そういうふうに競合を調査することによって、ビジネスモデルは確実なものになっていきます。

これよくあるのですが、「競合はいません!」と言い出す人がいるんですね。

競合がいない商品やサービスは、「すごく売れないもの」か「全然調べていない」かのどっちかです。

競合は直接的・間接的にいますので、競合調査もビジネスモデルを確実にするためにしておくべきことです。

・利益

そして、利益です。

ビジネスというのはしっかり利益を出して拡大させていくものだと思いますので、利益がどうやって取れるのかは考えておくべきです。

「最初はボランティアでやって利益はいらないんですよ。」と言う人もいるのですが、それはビジネスから逃げている状態です。

そうすると、雇用する人にもお金が払えなかったりより多くの人にサービス・商品を提供するためのコストがかけられなかったりします。

利益というのは全部自分がもらうものではなくて、より多くの人に貢献するために絶対に必要になるものです。

なのでこの利益構造「どういうふうに利益を得られるのか?」「どういうふうに最大化していくのか?」ということも、ビジネスモデルの中ではしっかり考えを入れておくといいです。

2-3. 大切なのは主要キャラ

いろいろ説明してきましたが、最初に申し上げたとおり大切なのは主要キャラです。

なかには、主要キャラが決まっていないのにサブキャラばかり考えている人もいます。

「いやー。競合がこういうところがあるからもっと調べないといけない」とか「販売方法・マーケティングの方法を一生懸命考える」みたいな感じです。

これはもちろん良いことなのですが、主要キャラがガタガタの段階でサブキャラを鍛えてもしょうがないので、主要キャラをしっかり考えてからサブキャラを確実なものにしておくとより良いです。

2-4. ビジネスモデルは時間が経つと変わる

そしてまずは、シンプルにビジネスモデル作りを考えたほうがいいと思っています。

なぜかというと、ビジネスモデルはものすごいスピードで今変わっています。

もちろん自分で立ち上げたビジネスも、ビジネスモデルとどんどん変わってしまいます。

なぜかというと、世の中の外部環境の変化が激しいからですね。

コロナが感染拡大する前と感染拡大した後では、多くの事業者・多くの起業家がビジネスモデルを変えたと思います。

それは変えざるを得ないですよね。世の中がこんなに変わっていると。

そういう意味でいうとビジネスモデルをすごく完璧に作ったとしても外部環境が変わっていけば変えなければいけないので、完璧にしたものって時間が経つとすぐ完璧ではなくなってしまいます。

なのでビジネスモデル作りにすごく時間をかけるよりは、まず作って動く。まず作って動く。

そして動きながらビジネスモデルをより良くしていくほうがいいと思いますので、あまり形にこだわりすぎない、複雑にし過ぎないほうが私は最初はいいのかなと思います。

後半に続く
【IT社長が使う】ビジネスモデルをつくる方法、ビジネスモデル・キャンバスや図解、テンプレートの使い方②

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