こんにちは「あつし」です。
私は東京大学大学院を卒業した後5年間外資系の化学メーカーに勤めて起業・独立し、現在75人の社員がいる会社を経営しています。
今日は、ロジックツリーについてお話していきたいと思います。
ロジックツリーってなんとなく聞いたことがある人もいると思いますし、まったく聞いたことがないし難しそうだなと思う人もいると思います。
自分には関係ないと思ってしまう人も多いかもしれませんが、ロジックツリーの考え方は完全に使えるようになる必要はありません。
ちょっとわかるようになると日々の生活にとても活かせるようになりますので、ぜひ今日はその話をしていきたいと思います。
ロジックツリーを使うと説得力のある説明をできるようになったりなにか問題点や解決策を見つけるときに簡単に見つけられるようになったりするので、最初にしっかり考え方を覚えておくのがすごく大事なことだと思います。
私自身もこれが使えるようになってからはすごくコンサルにも活きていますし、日々の会社経営や普段の生活にもすごい役立っています。
今日はその方法をお伝えしていきたいと思います。
1. ロジックツリーとの出会い
それではまず、ロジックツリーとの出会いからお話していきたいと思います。
1-1. 社会人になって話が伝わらない
学生の頃はなんとなくロジックや理論がなくても「こういう結論なんです！」とか「こうしたいんです！」とか「このほうがいいです！」って言ったらなんとなくそれが通って「じゃあそれでいきましょうか」という話になったと思います。
しかし私は社会人になってから、話が伝わらないとか自分自身の意見が通らないことがしばらく続きました。
例えば上司に「この売り上げが落ちた原因はなんなんだ？」ということを聞かれて「売り上げが落ちた原因はこうこうこうで、こうすれば戻ると思います！」というふうに言っても、「本当にそうなのか？」とか「他の選択肢はないのか？」とか「なんでそう思ったのか？」と聞き返されてしまう。
「だからこういうふうに思ってこういうふうにやれば売り上げが上がると思います！」と言っても、「なんでそう思うんだ？」というふうになかなか自分の意見が通らないと言いますか意図が伝わらないときがよくありました。
1-2. 結論に説得力がない
これはなにかって言うと、結局私自身が出している結論や言っていることに説得力がなかったんですね。
話が通じていないのではなくて、信用されていなかっただけなんです。
これは会議でもそうでした。
「これが良い方法だと思います！」と言ったとしても、「なんでそう思うの？」というふうに言われてしまったり「それは思いつきで言ってるんじゃないの？」みたいな感じで言われてしまってなかなか説得力が出せなかった経験があります。
これは特に日本人よりも外国人の方に説明するときのほうが多くて、理論がしっかりしていないと納得してくれないことがすごくよくありました。
なのでそのときはいろいろなことをすごく勉強しましたし、ロジックツリーもその頃にできました。
1-3. 堂々巡りをしている
議論の中や考えているときに、堂々巡りをしてしまうこともあると思うんです。
頭の中で解決策とか問題点を考えていると「あれがこうやってこうやって」と考えているんだけど、段々堂々巡りになっちゃって複雑になっていって眠くなってしまう。
このように考えが先に進んでいかないことがあると思います。
1-4. ロジックってなんなんだ
そもそもほかの上司の人やほかの同僚なんかにも「論理的に話さないとダメだ！」とか「ロジックをもって説明しないとダメだ！」と言われるのですが、「じゃあロジックがある説明ってなんなんだよ！」みたいなところから学んできた覚えがあります。
今でもちょっと懐かしい話ですね。
そんな生活のなかで出会ったのがこの「ロジックツリー」という考え方なのですが、最初はピンと来なかったんですね。
「自分には関係ないな」とか「どうやって使うんだろう？」みたいな感じで全然実践的な感じがしなかったのですが、今仕事をするようになってからは結果的にロジックツリーの考え方が仕事にとても活きています。
1-5. シンプルに言えば箇条書き
ロジックツリーというとなんだかかっこいい感じや難しい感じに聞こえるのですが、シンプルに言えば「箇条書き」のことなんだなと思うんですね。
単純に言うと箇条書きをかっこよく視覚的に見えるようにすると、ロジックツリーになるんだなと思っています。
例えば自分が美容院を経営していたとして「美容院の売り上げが減った理由」を説明しましょうというときに、こんな説明になってしまうときがありませんか？
新規顧客減少が起こっていて、Instagramからの集客が減っている。
その理由はフォロワーも増えていないし、いいね！コメントの数も減っている。そもそも投稿もしていない。
そのほかにもHPからの予約が減少していて、これは全体的なアクセスが減っているからだと考えられる。
最近はお客様からの紹介も少ない…
こんな感じで美容院の売り上げが減った理由を聞かれたときに、こういうふうに説明するときもあると思います。
ですがなんとなくこれって釈然としない説明だし、論理的に納得感のない説明になってしまうかなと思います。
ただその理由を箇条書きに書くだけでも、整理された内容になってきます。
先ほどの例を箇条書きに整理すると、次のようになります。
～新規顧客減少の理由～
- Instagramからのお客様減少
フォロワーが増えていない
いいね！やコメントが減っている
投稿数が少ない - HPからの予約減少
アクセスが下がっている - 紹介からのお客様減少
お客様の満足度が低い
お客様に紹介をお願いしていない
こういうふうに1つ1つの説明が階層や構造をつけて説明できるようになるだけでも論理的に聞こえますし、なんとなく問題点も発見しやすくなっていくと思います。
これをさらに視覚的に表したのが、次のようなロジックツリーです。
このようにロジックツリーにまとめるとほかの人にも共有しやすいですし説明するときにも視覚的に見えるので、なんとなく全体的にここの内容を説明しているんだなということがわかるようになります。
ただシンプルに言うと、私は箇条書きかなと思っています。
私は箇条書きでロジックツリーのような考え方をすることは、本当に毎日のように使っています。
2. ロジックツリーの書き方
じゃあそもそも、ロジックツリーの書き方はどういうふうにするのか？という説明からしていきたいと思います。
2-1. 1番左が目的やゴール
まず1番左に目的やゴールを書きます。
これは上から書くときは1番上にもってくることもあるのですが、とにかく最初に目的やゴールを決めるようにしています。
ゴールの例としては、次のような感じですね。
- 〇〇○で一番良い選択肢はどれかを見つける
- 〇〇○の売り上げが減った理由を突き止める
- 〇〇○の問題を解決する方法を見つける
こんな感じで、1番左にお題となるような内容を置いていきます。
2-2. 1番右が結論やTODO、アクションになる
そして、ゴールから右にいくにつれてどんどんどんどん要素分解・分岐させていきます。
「じゃあそのためにはこれとこれが必要」だとか「その理由としてはこれとこれとこれが考えられる」というふうにどんどん右に分岐させるような感じです。
最終的に1番右に結論やTODOのように実際にアクションするべきことまで分解できたら、ロジックツリーは完成になります。
2-3. 漏れなくダブりなく
すごく大切なポイントなのですが、分解をしていくときに「漏れなくダブりなく」という考え方があります。
「なぜこうなったか？」ということに対して、「理由1」「理由2」「理由3」ということが漏れなくダブりなく並んでいると。
さらに理由1を分解した「理由1-1」「理由1-2」「理由1-3」も、漏れなくダブりなく並んでいるかたちにする。
これが大切な考え方になります。
これもかっこいい言葉でいうと「MECE」という言い方をするのですが、この漏れなくダブりなくという考え方がこのロジックツリーの大切なところです。
でも最初からあまりMECEのことを厳格に考えてしまうと、ロジックツリーを書くのが面倒くさくなってしまいます。
なのでこのMECEに関しては、それを意識するという考え方でいいかなと思っています。
2-4. 目的によって呼び名が変わる
ロジックツリーというのは、目的によって呼び名が変わります。
・Whatツリー
要素を分解していく「Whatツリー」というものがあります。
「これから買う車はどれがいいのか？」とか「これから出張で行く交通手段はどれがいいのか？」とかね。
どれがいいか？ということを調べるときに、Whatツリーが使われます。
・Whyツリー
原因追求「なぜこうなったのか？」「なぜこの原因は生まれてしまったのか？」。
その理由を追求するのが、「Whyツリー」と言われています。
・Howツリー
そして最後に、問題解決のための「Howツリー」。
「どうやってやるのか？」「どうすべきなのか？」ということを、Howツリーで探していきます。
今紹介したような3つの考え方があります。
ただこれはあまり意識して考える必要はなくて、「なんとなくこういうのがあるんだな」と思っていればOKです。
根本的な考え方としては全部一緒です。
左に目的やゴールがあって、右にその要素分解をしていきながら最終的に一番右の結論やTODOやアクションに落とし込んでいく。
これがロジックツリーの大切なことです。
※ここからが後半です。
1. 実践的な活用例
じゃあ実際に、実践的にどう活用できるのか？ということをここでお話していきたいと思います。
1-1. 仕事の問題点の原因究明
例えば仕事でなにか問題が起きたときに、その原因を見つけるためにロジックツリーを使うことができます。
例として「美容院の売り上げが減った理由」をロジックツリーを使って調べてみます。
美容院の売り上げが減った理由は、大きく分けると次の3つに分けられます。
- 新規顧客、新規でお客さんが来るのが減ってしまった
- リピート客、リピートで来てくれるお客様が減少してしまった
- 店販の売り上げが減少してしまった
店販というのは、お店に置いてあるシャンプーやリンスなどといった物販のことを言います。
だいたい美容院の売り上げが減る理由としては、この3つに分けられます。
そして、それぞれについてまた分解していきます。
例えば新規客の減少の場合は、次のように分解できます。
- Instagramからのお客様減少
- HPからの予約減少
- 紹介からのお客様減少
- Googleマップからの予約が少ない
- 直接来店が少ない
- ホットペッパーからのお客様減少
その店舗がInstagramからお客様を集客しているので、Instagramからの集客が弱くなっちゃったんだとか。
HPからの予約が減っちゃったんだとか。
紹介でお客様が来ていたのが、紹介が最近は減ってしまっているのではないかとか。
Googleマップからも予約が来ていたんだけど、Googleマップからの予約も減っているのではないかとか。
直接来店、店の前を通る人がフラッと入ってくるときがあるのですが、フラッと入って来る人が少なくなってしまったのではないかとか。
あとは美容院でよくあるのが、「ホットペッパービューティー」からの予約が減っちゃっているパターン。
ホットペッパービューティーとはリクルートがやっている美容院を探すポータルサイトのことで、これを使って美容院を予約したことがある人もいるかもしれません。
このホットペッパービューティーを美容院では使うことが多いのですが、そこからの予約が減っちゃっているのではないかとか。
このように新規顧客減少をさらに分解していくと、こういったことが考えられます。
さらにその1つ1つを見ていきます。
Instagramからお客さんが減少しているのは、次のようなことが考えられます。
- フォロワーが増えていないから
- いいね！やコメントが減っているから
- 投稿数が少ないから
HPからの予約が減少しているのは、アクセスが下がっているからかもしれません。
紹介のお客さんが減少している理由については、次のことが考えられます。
- お客様の満足度が低くなっている
- お客様に「紹介してください！」と紹介をお願いしていない
Googleマップからも予約は入るのですが、Googleマップに表示される表示の順位が下がっている。要するに、ほかの美容院のほうが上に表示されてしまっているから順位が下がっていてダメなんだとか。
直接来店が少ないことについては、次のような感じ。
- 看板が見えにくいから入ってこない
- 競合の店舗が近くに出店したから来なくなってしまった
ホットペッパーからのお客様減少に関しても、次のようなことを考えられます。
- ホットペッパーのアクセスが減少している
- クーポンから予約してくれる人が減少している
- 写真を投稿していないから減ってきてしまっている
- ブログも投稿していないから減ってきてしまっている
- 口コミが増えていないから
新規顧客減少を分解していくと、このようなことが考えられます。
そしてリピート客が減少している理由としては、次のように分解できます。
- 会計後のリピート予約が少ない
- LINEからの予約減少
美容院では「次いつ来ますか？」とか「次の予約は取られますか？」というふうにリピートの予約を取ることがあるのですが、その会計後のリピート予約が少ないからリピート客が減少しているのではないかと。
あとは、LINEからの予約減少ですね。
LINEから予約をしてもらうスタイルがあったとしたら、それが減少してしまっているとか。
リピート予約が少ない理由についても、次のように細分化できます。
- 満足度が低い
- リピート予約を取ろうとしていない
- リピート予約の価格が高い
リピート予約が少ない理由として、そもそも満足度が低いので会計後のリピート予約をお客さんがしてくれていない可能性もあります。
あとは、そもそも美容師がリピート予約を取ろうとしていない。
「次のご予約はいつにしますか？」とか「次の予約をだいたい1ヶ月後に取られますか？」と伝えておらず、リピート予約を取ろうとしていないとか。
または、リピート予約の価格が高いとかですね。
そもそも1回目は安く来れるんだけど、リピートで来ようとすると高くなってしまう。
だから「金額が高くなってしまうんだったらリピートはいいです」ということも考えられると思います。
LINEからの予約が減少している理由についても、細分化していきます。
- 配信をしていない
- お得情報を配信していない
- 内容がつまらない
こういったことが考えられますね。
最後に店販、美容室のシャンプーなどの売り上げが減少している理由も分解していきます。
- 人気商品を置いていない
- お店の雰囲気と合っていない
- お客様に紹介していない
このようなかたちでロジックツリーを書くことによって、美容院の売り上げが減った理由を全体的に網羅して並べることができます。
1-2. 問題解決の手段
今までに並べた理由が「全部原因だ！」と言うこともできるのですが、そうすると結局全部解決していかなくちゃいけないことになるので、このなかでもっとも影響が多いのはどれだ？ということを議論していくのが大事です。
例えば「お客様の満足度が低いから紹介からのお客様が減少している」。ここではそれが1番の原因だと突き止められたとしましょう。
そうすると、次に問題解決のロジックツリーを書いていきます。
美容院の顧客満足度を上げる方法というね。
これは先ほど言ったなかではHowツリーに入るのですが、「どうやってこれを解決するか？」という方法を考えるときもロジックツリーが使えます。
顧客満足度を上げる方法は、大きく分けると次の2つが考えられます。
- サービス向上
- 価格優位性
価格優位性というのは、要するにほかの店舗に比べて価格的にも魅力的にするということです。
顧客満足度を上げるとしたら、サービスを良くするか価格をお得にするかのどっちかだと考えられます。
ではサービス向上をするためにはなにが必要かというと、次のことが考えられます。
- 雰囲気を良くする
- 接客を丁寧にする
- より清潔にする
- フォローアップを行う
では雰囲気を良くするためにはなにをすればいいのかを考えると、次のようになります。
- 入り口のデザイン変更をしなくちゃいけない
- 待合室を広くする
- 店舗の照明を変更してもっと明るくする
- 挨拶を徹底する
接客を丁寧にする場合には、次のアイデアが出てきます。
- 待っているお客様に対して飲み物を提供してみる
- カット前のヒアリングをもうちょっと慎重にしてみる
- 会計前の待ち時間を減らしてみる
もっと清潔な店舗にしていこうとなったら、下記のことが考えられます。
- トイレの清掃頻度を上げる
- カットクロスを新しくする
- イスのアルコール消毒をこまめに徹底する
- 美容師の口臭をケアする
- 使い捨てのマスクを渡して感染症対策もしっかりする
ちなみにカットクロスというのは、髪を切るときに被るマントみたいなものです。
あとはフォローアップですね。
- 2週間後にLINEで連絡
- ヘアセット方法を動画で解説
- 直しを無料
来てくれたお客様に対して、来てくれた2週間後にLINEで連絡をして「調子はどうですか？」とか「雨の日でも上手にセットできてますか？」みたいな感じで言うとか。
ヒアリングをあえてするとか。
自宅でも素敵にヘアセットできる方法を、動画で送ってあげて解説してあげるとか。
もしくは気に入らなかったら、「カットの直しを無料で行えますよ！」というフォローアップをするとかですね。
サービス向上としては、こういったことが考えられます。
では価格優位性、他店舗に比べて価格的に優位性を出すためには次のことが考えられます。
- お得なメニューを用意する
- お得な特典を用意する
メニュー自体をお得にするか、プラスの特典でお得に感じてもらえるようにするかを考えます。
お得なメニューでいうと、次のようなアイデアが考えられます。
- カット価格を安くしてしまう
- シャンプーの価格を安くしてしまう
- カット＋カラー＋トリートメントのようなセット価格を安くしてしまう
またお得な特典をつける場合には、次のような感じです。
- シャンプーはサービスする
- 商品にあるシャンプーをプレゼントする
- 回数券で数回来てくれるとお得にする
こういったことをすることによって、最終的に顧客満足度を上げることができるようになります。
これを全部やればもちろんいいのですが、それを一気にやることはできません。
なのでまずそのなかでも1番効果が高そうなことから着手してみる。
- 入り口のデザイン変更
- 待合室を広くする
- 店舗の照明を変更する
このような感じで、具体的な解決策・アクションに落とし込んでいけるようになります。
こういうふうにロジックツリーを使うと全体的な解決策がいっぱい出てきますし、そのなかでどれを優先順位をもってやろうか？みたいなことが言えるようになります。
なので、ロジックツリーはかなり役立つツールになります。
2. ロジックツリーの特徴とメリットとは？
そして、ロジックツリーの特徴とメリットについてお話をしていきたいと思います。
2-1. 頭の整理ができる
先ほど伝えたように、ロジックツリーでは頭の整理ができるんですね。
例えば先ほど分析した「顧客満足度を上げる方法」や「売り上げが下がった原因」を全部頭のなかで出し切るのは難しいと思います。
なのでロジックツリーや箇条書きにして視覚的に出していくことによって、しっかり漏れなく出すことができるようになります。
頭の整理ができるのは、とても大きなメリットかなと思います。
2-2. 見落としている問題点、解決策を発見できる
そして、見落としている問題点・解決策を発見できます。
頭のなかで考えようとかざっくり考えようと思ったら、あれだけの理由や解決策は出てこないと思います。
なので解決策や理由を出し切るためには、こういうふうなロジックツリーや箇条書きを使ったりして細かいところまでしっかり出し切ると。
1番大切な問題点や解決策を見落としてしまうと、結局これはうまくいかない方法になってしまいます。
なので、見落としがないようにすべて出し切ることが大事になってきます。
2-3. 優先順位を決められる
そして出し切ることができれば、優先順位を決められるようになります。
解決策を出したときに全部をやればもちろん良くなるのですが、それができないからなかなかうまくいかないわけです。
なので1番効果的で1番有効な解決策はどれか。
優先順位を先に決めてそこからやっていくことをしないと、費用対効果や効率が悪くなってしまいます。
なので、そういったときにロジックツリーは効果的かなと思います。
2-4. 説得力が格段に上がる
ロジックツリーを使って説明することによって、説得力を格段に上げることができます。
例えば「美容院の売り上げが下がった理由と解決策を教えてください」と言ったとします。
そのときに端的に「顧客満足度が低いからだと思います。顧客満足度を上げるためにもっと雰囲気を良くしてください。雰囲気を良くするために、入り口のデザインを変えて、待合室を広くして、店舗の照明も変えたほうがいいですよ」というふうに言ったとしても「本当かな？」と思いますよね。
そんなふうに言われると、シンプルで結論だけを言ってもらえていいのかもしれません。
ですが、それだけ言われてもなんとなく「本当に売り上げが上がるのかな？」とちょっと思っちゃいますよね。
なので説得力を増すためにもロジックツリーを使って全部出してあげて、「これだけ考えられます。ただそのなかでもこれとこれとこれが優先順位が高いので、これを先にやるべきです！」というふうに言えると、論理的ですしロジカルに説明できるので聞く方も納得しやすいと思います。
また一緒にみんなでやろうとしたときもほかの人もそれを見て同じ気持ちでスタートできると思いますので、意見を共有できるメリットもあるかなと思っています。
2-5. 論点がズレない
論点がズレないことも大事です。
例えば売り上げが上がらない原因を探そうとなったときに、最近トイレが汚いという話になったとします。
Aさん「最近トイレの掃除をサボっているやつがいる！」
Bさん「じゃあサボっているやつは誰なんだ？」
Cさん「あー。あいつがサボってる。この前トイレの掃除をサボっていた」
Aさん「じゃああいつがサボっていたせいで売り上げが下がったんじゃないか？こいつのせいなんだ！」
こんなふうになりがちなんですね。
議論は例のように論点がズレていってしまってサボっている人探しみたいになってしまうのですが、売り上げが落ちた原因はトイレの掃除をサボっていただけではないと思うんですね。
それ以外にもたくさんの原因があって、その原因を追求すべき議論だったのにサボったやつ探しになってしまうと。
こういう論点がズレてしまうこともあると思いますので、論点がズレないのもロジックツリーの良いところかなと思います。
2-6. あくまでツール
これまでいろいろ説明してきたのですが、ロジックツリーというのはあくまでツールです。
これを使うとかっこよくは見えるのですが、実践的に使えないと意味がありません。
なので、あまりきれいにロジックツリーを作ることにはこだわらないほうがいいかなと思います。
短時間で効果的に問題を解決するとか、問題を発掘するとか、選択肢を出して決断することができればいいと思うので、私自身はあまりきれいにロジックツリーを書くというよりはもはや箇条書きでもいいかなと思っています。
私も最近は箇条書きで出すようにしていて、なるべく早い決断ができるようにしています。
3. テンプレート
最後に、ロジックツリーを書くためのテンプレートについてお話していきます。
3-1. Xmind
テンプレートを作るときに私がおすすめなのは「Xmind」です。
Xmindというのはマインドマップ作成ツールになるのですが、これでロジックツリーも簡単にきれいに作成できます。
人に見せるようなロジックツリーも簡単に作れますので、Xmindはとてもおすすめです。
無料でもいろいろな機能がついているので、すごくおすすめのツールになります。
詳しい使い方はこちらの記事を参考にしてみてください▼
3-2. PowerPoint・Excel
ほかにも「PowerPoint」や「Excel」にもこういったテンプレートが入っていまして、階層図とかそういった名前になっていると思います。
これらのツールでもかなり簡単にロジックツリーを作ることができますので、「PowerPoint」や「Excel」を使って作るのもいいかなと思います。
「PowerPoint」や「Excel」だったら多くの人がパソコンに入っていると思うので、すぐにロジックツリーを作り始めることができると思います。
3-3. Mindmeister
そして最後に「Mindmeister」です。
これもXmindと同じようにマインドマップを作成するツールなのですが、Xmindの場合はパソコンで作ったものをスマホで見るために1回1回アップロードしなくちゃいけないのがちょっと面倒くさいところになります。
ただMindmeisterはクラウド上にロジックツリーを作ることができますので、スマホで見ても同じものが見れますしパソコンで見ても同じものができます。
なのでiPhoneで作ったりMacで見たりタブレットで確認したりする場合には、このMindmeisterで作ったほうがより汎用的に作れるかなと思います。
4. まとめ
いかがでしたでしょうか。
本日は、ロジックツリーの使い方・作り方・事例についてお話していきました。
何度も伝えるように、ロジックツリーを使うことによって理論的に説明できるようになって説得力が増したり理論的にいろいろ考えられるようになるので、すぐに問題解決ができるようになります。
なのでロジックツリーを書けるようになるというよりは、ロジックツリーの概念をしっかり頭の中に入れて普段の生活に活かせるほうがいいのかなと思います。
今日お話した内容はかなり具体的な内容だったので、ちょっと難しく感じた方もいるかなと思います。
ですが慣れてくるとどんどんどんどんロジックツリーを使いこなせるようになってきますので、ぜひ今日の話を参考に論理的な思考・説得力のある説明ができるようになっていただけると嬉しいなと思います。
それでは今日はこの辺で失礼します。
